Das gedruckte Exposé eines Immobilienmaklers ist die Visitenkarte für die erfolgreiche Vermittlung von Wohneigentum. Der erste optische Eindruck und die Gestaltung des Expose haben eine "Türöffner-Funktion". Neben der Lagebeschreibung und der Objektbeschreibung kommt der Grundrisszeichnung eine besondere Bedeutung zu. Grundrisse, Fotos, Berechnungen und genaue Angaben zur Immobilie sind wesentliche Verkaufsargumente, die in keinem Exposé fehlen sollten.
Checkliste zur Verkaufsaufgabe von Wohnungen
Zunehmend ist festzustellen, dass Grundrisszeichnungen keine Quadratmeter (auch keine ca. Angaben) enthalten. Ein derartiger Grundriss ist nahezu unbrauchbar und viele Interessenten schmeißen das Expose aus verständlichen Gründen gleich weg. Wer als Immobilienmakler die rund 5%ige Courtage verdienen möchte, sollte nicht aus Bequemlichkeit oder wegen möglicher rechtlicher Konsequenzen auf diese wichtige Information verzichten. Ein aussagefähiger Grundriss enthält zumindest Ca-Angaben zu den Quadratmetern und einen Pfeil, um die einzelnen Zimmer richtungsmäßig (zum Beispiel Südwest-Lage) zuordnen zu können. Um sich rechtlich abzusichern, kann in der Verkaufsaufgabe zum Grundriss eine Haftungsfreistellung folgender Art aufgenommen werden: Der Grundriss ist ggf. nicht maßstabsgerecht und stammt vom Auftraggeber. Für die Richtigkeit wird keine Gewähr übernommen.
Nichtssagende Fotos und lange Geschäftsbedingungen sollten auf die letzten Seiten der Verkaufsaufgabe verbannt werden. Insbesondere bei Verkauf und Vermietung von Wohnungen und Häusern in größeren Städten sollten die Vermittlungsunterlagen einen aussagefähigen Lageplan enthalten. Vorsicht: Die Verwendung von Kartenmaterial kann eine Urheberrechtsverletzung darstellen. Die Verwendung eines eingescannten Stadtplanausschnittes stellt zum Beispiel eine Urheberrechtsverletzung dar.
Als Folge kann der Wohnungsmakler sehr schnell Post vom Rechtsanwalt bekommen. In der Regel erhält der Wohnungsmakler eine Abmahnung, in der er sich strafbewehrt verpflichten soll, künftig die Verwendung des Kartenausschnittes ohne Lizenz zu unterlassen. Um eine Wiederholungsgefahr auszuschließen, sind derartige Abmahnung oftmals mit hohen Vertragsstrafen verbunden. Die Kosten der Abmahnung machen rund 1000 Euro aus.
Im Web lassen sich ganz einfach und kostenfrei individuelle Lagepläne erstellen, so dass hier in der Regel kein Abmahnungsrisiko wegen unbefugter Nutzung besteht. Teilweise sind diese Lageskizzen interaktiv und es können individuelle Informationen im Kartenausschnitt hinterlegt werden. Eine Registrierung oder eine Verwaltung in einer Datenbank ist nicht erforderlich.
Maklerpflichten bei Alleinaufträgen bzw. qualifizierten Alleinaufträgen
Immer wieder stellt man fest, dass manche Immobilienmakler Objekte zum Verkauf anbieten, die sie anscheinend selber überhaupt nicht kennen. Ob es am harten Wettbewerb im Immobilien-Vermittlungsgeschäft oder an der Naivität einzelner Makler liegt, dass - um in der Fußballsprache zu sprechen - auf das eigene Tor gezielt wird, bleibt offen. Die Immobilien-Plattform Planethome hat aus ihrer Sicht die folgenden Maklerpflichten definiert:
Wenn ein Immobilienmakler beauftragt wird, wird eine Rechtsbeziehung mit dem Makler aufgenommen. Man unterscheidet zwischen dem qualifizierten Alleinauftrag, dem Alleinauftrag oder dem Mitvertrieb. Der qualifizierte Alleinauftrag eignet sich für alle, die ihre Immobilie schnellstmöglich zum besten Preis verkaufen wollen und die - ggf. durch gesonderte Vereinbarung - weitgehend sicher gehen möchten, dass der Verkauf durch den Makler forciert wird. Bei dem Modell kümmert sich ausschließlich der Makler um die Veräußerung. Beim qualifizierten Alleinauftrag ist eine so genannte Individualvereinbarung nötig. In der schließt der Verkäufer mit einer Hinzuziehungsklausel einen Eigenverkauf aus. Der Verkäufer kann aber auch einige Interessenten namentlich von der Klausel ausschließen, so dass er an diese Personen dann auch selbst verkaufenkann.
Beim so genannten Mitvertrieb indes kann der Verkäufer so viele Makler beauftragen wie er möchte. Der Mitvertrieb ist aber zumeist nicht sinnvoll oder zeilführend. Die Anzahl der Makler erhöht nicht automatisch die Anzahl der Kaufinteressenten. Im Gegenteil: Wie viele Köche den Brei verderben, verderben viele Makler den Verkauf. Wird das Objekt von verschiedenen Maklern in Zeitungen und Internetportalen offeriert, führt dies bei vielen Käufern zu Skepsis. Nicht selten kommt es sogar vor, dass ein und dasselbe Objekt mit unterschiedlichen Preisen oder unterschiedlichen Objektdaten angeboten wird. Dies macht potenzielle Käufer noch stutziger.
Tipps für Immobilienmakler zum besseren Verkauf
Grundsätzlich sollten Verkaufsaufgaben weitgehend "crossmedial" gestaltet werden. Gemeint ist damit die Kommunikation mit dem Kunden über inhaltlich verknüpfte Kanäle. Für den Immobilienmakler kann dies heißen: Möglichst Aufbereitung der Inhalte für eine Vermittlung in einer Datenbank oder zumindest ordentlich strukturiert im Computer. Hieraus werden Verkaufs-Exposes für den Versand per Post gedruckt, PDF-Dateien für den Versand per Mail und HTML-Seiten für die Veröffentlichung im Web erzeugt. Weiterhin lassen sich aus den strukturierten Rohdaten bei Bedarf Texte und ggf. Fotos für das Schalten von Kleinanzeigen in Print- und Onlinemedien generieren.
Ein Makler-Exposé sollte sowohl in der Print- als auch in der Online-Version nach Anwenderbedürfnissen strukturiert sein. Die wichtigsten Eckdaten gehören an den Anfang. Bei Fotos zum Objekt steht die zum Bild passende Objektbeschreibung direkt beim Foto und nicht auf separaten Seiten. Nichtssagende oder irreführenden Fotos sind zu unterlassen. In den Online-Versionen lassen sich für Suchmaschinen optimierte (Zwischen-)Seiten einfach erzeugen. Beispiel: Linktext zum Lageplan und Eckdaten mit Monat und Jahreszahl. So zeigte Google bei Erstellung dieses Artikels für die Suchbegriffe "3 zimmer eigentumswohnung münchen bogenhausen" rund 20.000 Treffer und bei "3 zimmer eigentumswohnung münchen bogenhausen juli 2011" rund 400 Treffer. Und die Printversion gehört geklammert und wird ungeknickt versendet.
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