Die Tricks der Veranstalter

Wie Reise-Riese TUI Angebot und Nachfrage optimiert
Dieser Beitrag stammt von Horst Zimmermann, Hannover und erschien in der Zeitung "Hamburger Abendblatt" vom 3.8.2002. Mit freundlicher Genehmigung des Hamburger Abendblatt

Was haben ein Reisekonzern und ein kleiner Bäckermeister gemeinsam? „Beide erzielen nur dann den höchstmöglichen Ertrag, wenn sie Angebot und Nachfrage in Einklang bringen, ihre Ware zum jeweils bestmöglichen Preis verkaufen und am Ende nichts übrig behalten, aber auch keinen Kunden an die Konkurrenz abgeben müssen, weil sie ausverkauft sind." So bringt Peter Wächtler die neue Kunst des „Yield Management", der Ertragsoptimierung, auf den Punkt. Wächtler gehört zu einem Team von mittlerweile 85 Yield-Managern, die bei dem Reise-Riesen TUI dafür sorgen, dass „das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden" gebracht wird. Es ist kein Geheimnis, dass TUI es wesentlich der neuen Truppe zu verdanken hat, dass das Unternehmen seit Jahren besser als die Mitbewerber abschneidet und in schlechten Reisezeiten wie jetzt noch gutes Geld verdient. Als erster und einziger deutscher Reiseveranstalter leistet sich TUI seit sechs Jahren ein professionelles Yield-Management, wie es auch internationale Airlines und Hotelketten haben. Wächtlers Kollegen verarbeiten riesige Datenmengen in ihren Rechnern, erstellen daraus Prognosen, welche Reisen sich wann verkaufen lassen, und entscheiden innerhalb einer Stunde, wie auf Abweichungen von den Prognosen zu reagieren ist. Mal starten sie schnelle Werbekampagnen, mal bieten sie Sonderpreise, mal holen sie sich zusätzliche Hotelbetten und Flugzeugplätze aus Österreich, Frankreich oder Holland, wenn da die Geschäfte weniger gut laufen als in Deutschland.

Weil die Vorhersage, ähnlich wie beim Wetter, nur so gut sein kann wie die eingefütterten Daten, sind besondere Ereignisse wie Schulferien oder Wahltermine eingearbeitet. Wächtler: „Wir hatten ein komplettes Programm für den Fall eines vorzeitigen Ausscheidens der deutschen Mannschaft bei der Fußball-WM in der Schublade. Denn wir wussten von früheren WM, dass am Tag nach dem Ausscheiden ein Buchungsboom einsetzt." Dann wären schlagartig einige Sonderangebote geschlossen und wieder Normalpreise verlangt worden. Die Datenbanken stellen inzwischen nicht nur das Reiseverhalten insgesamt, sondern auch in Regionen, Städten, Vororten und Straßen dar: „Wir schauen bis ins einzelne Haus." Das erlaubt regionale und sogar lokale Sonderaktionen. Demnächst kommen sogar Angebote, von denen man weiß, dass bestimmte Kunden an ihnen interessiert sind, per Post ins Haus. Die Informationen sollen verhindern, dass das Unternehmen entweder zu früh nervös wird und zu viele Reisen in den Last-Minute-Verkauf gibt oder zu spät reagiert und auf Reisen sitzen bleibt. Wächtler: „Der Bäcker kann aus nicht verkauften Brötchen noch Paniermehl machen. Aus nicht verkauften Reisen kann man nichts mehr machen."

Der Zeitpunkt, wann Sonderaktionen gegen Ladenhüter zu starten sind, ist bei jedem Reisetyp anders: „Wir wissen, dass Berge früh, Gesundheits- und Shopping-Reisen dagegen sehr spät gebucht werden." Wenn eine Reise zum Weihnachtseinkauf Anfang November noch kaum verkauft ist, muss man also nicht nervös werden.

Die genaue Kenntnis der Nachfrage erlaubt etwa der TUI-Tochter Hapag-Lloyd, einen Flug lange vor dem Termin für 350 Euro anzubieten, sechs Wochen vorher die Nachfrage mit einem Preis von 250 Euro anzuheizen, aber dann drei Tage vor dem Flugtermin wieder auf 400 Euro zu erhöhen. Man weiß eben, dass Kunden „auf den letzten Drücker" fast jeden Preis zahlen.

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