Ver­si­che­rungsberater und Ver­si­che­rungsmakler

Die vielen Gesichter der Ver­si­che­rungsvermittlung

Das Wichtigste in Kürze

  • Unter den Begriff des Ver­si­che­rungsvermittlers fassen wir vereinfachend die drei Berufsgruppen, die Ver­si­che­rungen vermitteln.
  • Ver­si­che­rungsvertreter sind an einen oder mehrere Versicherer gebunden. Bei Vertretern erhältst Du nur die Ver­si­che­rungen dieser Gesellschaft(en).
  • Ver­si­che­rungsmakler sollen in Deinem Interesse auf dem Ver­si­che­rungsmarkt umfassend nach passenden Ver­si­che­rungen suchen. Auch der Makler erhält von den Ver­si­che­rungen Geld und berät Dich deshalb vielleicht nicht immer ganz objektiv.
  • Ver­si­che­rungsberater sind unabhängig von Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men und erhalten bereits für die Beratung ein Honorar direkt von Dir. Deshalb haben sie weniger Anreiz, unnötige Verträge zu verkaufen.
  • Auch einige Makler bieten mittlerweile Beratung gegen ein Honorar an.
  • Mit wem genau Du es zu tun hast, erfährst Du im Impressum auf der Homepage oder im Vermittlerregister der Handelskammer.

So gehst Du vor

  • Geht es Dir in erster Linie um eine unabhängige Beratung, wähl einen Ver­si­che­rungsberater oder einen Ver­si­che­rungsmakler und lass Dich gegen Honorar beraten. Das musst Du allerdings vorab zahlen.
  • Wenn Du Beratungsbedarf hast, aber kein separates Honorar zahlen willst, geh zu einem Ver­si­che­rungsmakler oder -vertreter. Beim Vertreter ist die Auswahl an Produkten oft sehr eingeschränkt, beim Makler erhältst Du ein deutlich breiteres Angebot.
  • Zu einem Ver­si­che­rungsvertreter solltest Du ohnehin nur gehen, falls Du Dich zum Beispiel mit Hilfe unserer Ratgeber bereits für ein bestimmtes Ver­si­che­rungsangebot entschieden hast, es aber nicht online abschließen willst oder kannst.
  • Du gehst bei einem Ver­si­che­rungsmakler beziehungsweise Ver­si­che­rungsberater einen zusätzlichen Vertrag ein.

Herr Kaiser hat Konkurrenz bekommen. Wer sich um seine Altersvorsorge kümmern oder das neu gebaute Haus versichern will, geht nicht mehr automatisch zum Ver­si­che­rungsvertreter um die Ecke. Im Laufe der Zeit hat sich eine ganze Schar verschiedener Berufe rund um den Verkauf von Ver­si­che­rungen entwickelt. Diese leben entweder von der Vergütung durch die Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaften oder von Honoraren, die Kunden für die Beratung zahlen.

Welche Ver­si­che­rungsvermittler gibt es?

Wir fassen unter den Begriff Ver­si­che­rungsvermittler diese drei Berufsgruppen: Ver­si­che­rungsvertreter, Ver­si­che­rungsmakler und Ver­si­che­rungsberater. Diese lassen sich in erster Linie danach unterscheiden, ob sie auf der Seite der Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men oder auf Deiner Seite als Kunde stehen.

Diese Information musst Du auch bereits beim ersten Kontakt erhalten: Jeder Ver­si­che­rungsvermittler muss offenlegen, was er konkret macht und von wem er wofür sein Geld bekommt. An den Status als Ver­si­che­rungsvermittler sind außerdem weitere Bedingungen geknüpft. Jeder Vermittler hat mindestens eine Sachkundeprüfung abgelegt, weiß also über Ver­si­che­rungen Bescheid.

Vertreter sind an bestimmte Anbieter gebunden

Es gibt zwei Arten von Ver­si­che­rungsvertretern: Einfirmenvertreter und Mehrfachagenten. Beide sind an Versicherer gebunden, es unterscheidet sie nur die Anzahl der Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaften, für die sie stehen. Die Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men machen jeweils Vorgaben, welche Ver­si­che­rungen sie in welchem Umfang verkaufen sollen. Daher kannst Du keine unabhängige Beratung erwarten, etwa dazu, ob das Angebot einer anderen Ver­si­che­rung viel besser ist.

Der Einfirmenvertreter betreibt die klassische Ver­si­che­rungsagentur um die Ecke. Bei ihm gibt es keine Konkurrenzangebote. Er verkauft Dir ausschließlich Produkte eines einzigen Versicherers. Daher hat sich auch der Begriff des „Ausschließlichkeitsvertreters“ etabliert.

Ein Mehrfachagent hat im Prinzip mehrere Einfirmenvertreter-Vereinbarungen nebeneinander mit verschiedenen Versicherern. Das sind üblicherweise fünf bis zehn Gesellschaften, deren Produkte er anbieten kann. Im Gegensatz zu einem Ver­si­che­rungsmakler bekommt er direkte Verkaufsvorgaben zu den Produkten der Anbieter, ist dabei aber keinem seiner Ver­si­che­rungspartner mehr verpflichtet als den anderen. Als Kunde hast Du bei einem Mehrfachagenten also eine deutlich größere Auswahl als bei einem Einfirmenvertreter. Doch auch er vertritt vorrangig die Verkaufsinteressen der Anbieter, für die er steht. Du erhältst bei ihm zwar womöglich die beste Ver­si­che­rung, die er anbieten kann. Das muss aber nicht unbedingt das beste Angebot am Markt sein.

Alles, was Du dem Ver­si­che­rungsvertreter sagst oder gibst, gilt als der Ver­si­che­rung gesagt oder gegeben. Er ist das Auge und Ohr seines Auftraggebers. Was er Dich fragt, gilt als direkt vom Versicherer gefragt. Das spielt zum Beispiel dann eine Rolle, wenn Du ihm von Vorerkrankungen erzählst oder die Kündigung eines Vertrages bei ihm abgibst.

Wenn ein Vertreter Dich falsch berät oder seine Dokumentations- und Informationspflichten verletzt, steht dafür die jeweilige Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaft gerade – auch finanziell.

Ver­si­che­rungsmakler sind unabhängig

Der Ver­si­che­rungsmakler hat keinen festen Vertrag mit einem oder mehreren Versicherern und ist damit nicht an diese gebunden. Seine Arbeit beginnt erst, wenn Du ihn beauftragst. Der Marktüberblick eines Ver­si­che­rungsmaklers geht weit über das Spektrum eines Mehrfachagenten hinaus.

Es ist praktisch unmöglich, bei der ständig wachsenden Anzahl von Anbietern wirklich alle in die Auswahl einzubeziehen. Er muss Dich aber darüber informieren, warum er welche Anbieter nicht berücksichtigt hat. Es gibt Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaften, die ausschließlich über ihren eigenen Außendienst Ver­si­che­rungen verkaufen. Im Einzelfall kann es auch andere Gründe geben, warum der Ver­si­che­rungsmakler bestimmte Anbieter außen vor lässt. Lass Dir das erklären.

Ein Ver­si­che­rungsmakler ist anders als ein Vertreter nur Dir als Kunde verpflichtet. Allerdings erhält er für den Abschluss und die Betreuung eines Vertrages Geld von der Ver­si­che­rung, die sogenannte Provision. Wie hoch diese Vergütung ist, hängt von der Art der Ver­si­che­rung ab, variiert aber auch je nach Anbieter. Gerade bei teuren Verträge mit einer langen Laufzeit, beispielsweise zur Altersvorsorge, sind die Provisionen besonders hoch.

Es gibt also durchaus einen Anreiz für einen Ver­si­che­rungsmakler, Dir die Produkte zu verkaufen, mit denen er am meisten verdient. Lass Dir deshalb genau erklären, welche Vor- und Nachteile die Verträge verschiedener Anbieter haben und frag Deinen Makler, wie hoch die Anschluss- und Vertriebskosten bei den einzelnen Angeboten sind. Diese Kosten zahlst Du mit Deinen Beiträgen für Deinen Ver­si­che­rungsvertrag mit.

In jedem Fall hellhörig werden solltest Du, falls ein Makler an keiner Deiner bisherigen Ver­si­che­rungen ein gutes Haar lässt und alle kündigen möchte, um neue Verträge abzuschließen. Gerade bei Lebens- und Ren­ten­ver­si­che­rungen lohnt sich ein Neuabschluss meist nicht. Auch eine Be­rufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung solltest Du nicht leichtfertig kündigen.

Einen Vorteil hat es, wenn der Makler seine Arbeit durch Provisionen finanziert: Du musst finanziell nicht in Vorleistung gehen. Die Beratung an sich kostet nichts; Du zahlst nur, wenn Du einen Vertrag abschließt. Das erleichtert es Dir, Dir auch noch eine zweite oder dritte Meinung einzuholen, wenn Du unsicher bist, ob Dir Dein Makler wirklich das Richtige emp­foh­len hat.

Für die Betreuung durch einen Ver­si­che­rungsmakler schließt Du einen Maklervertrag. Dieser muss nicht unbedingt schriftlich vereinbart sein. Auch wenn Du nichts unterschreibst, hast Du Rechte: Was nicht eindeutig und klar formuliert ist, ist ebenso unwirksam wie Regelungen, die Dich zu sehr benachteiligen. So ist es zum Beispiel verboten, dass Du zusätzlich zahlen sollst, wenn Du Deinen Ver­si­che­rungsvertrag widerrufst und ihm dadurch Provision entgeht. Dieses Risiko der Stornohaftung ist das Betriebsrisiko des Ver­si­che­rungsmaklers.

Ver­si­che­rungsberater sind eine Alternative zum Vermittler

Streng genommen sind Ver­si­che­rungsvermittler entweder Ver­si­che­rungsvertreter oder Ver­si­che­rungsmakler. Das spielt praktisch keine Rolle, die Einteilung hat vor allem rechtliche Bedeutung.

Der Ver­si­che­rungsberater dagegen berät Dich unabhängig von bestimmten Anbietern zu Deinem Ver­si­che­rungsbedarf. Dafür zahlst Du ihm ein vorher vereinbartes Honorar. So kann er Dir auch mal komplett vom Abschluss einer bestimmten Ver­si­che­rung abraten, ohne dass das schlecht für seinen Geldbeutel ist.

Der Nachteil dieses Modells: Für diese Unabhängigkeit musst Du finanziell in Vorleistung gehen und einige Hundert Euro an Honorar bezahlen. Dieses Geld bekommst Du auch nicht zurück, falls Du überhaupt keinen Vertrag abschließt.

Der Gang zum Ver­si­che­rungsberater lohnt sich vor allem dann, wenn Du Dich zu einer ganz grundsätzlichen Frage beraten lassen willst, etwa dazu, ob in Deinem Fall der Wechsel in die private Kran­ken­ver­si­che­rung sinnvoll ist. Oder wenn Du ordentlich bei den Ver­si­che­rungsprämien sparen willst. Das ist mit sogenannten Nettotarifen möglich. In diesen Verträgen sind keine Abschluss- und Betreuungs­kosten, also keine Provisionen, versteckt. Dadurch zahlst Du weniger für die Ver­si­che­rung und kannst das Beratungshonorar über die künftige Ersparnis wieder rausbekommen.

Gerade bei langfristigen Verträgen mit Absicherungsgedanken (Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge) lohnt sich das. Bei anderen Verträgen wie der Privathaftpflicht oder der Kfz-Versicherung sparst Du nicht so viel, dass sich der finanzielle Aufwand für einen Ver­si­che­rungsberater rechnet.

Seit Februar 2018 dürfen Ver­si­che­rungsberater auch Ver­si­che­rungen vermitteln. Zuvor durften sie nur beraten, aber keine Verträge abschließen. Weil im Gegenzug Ver­si­che­rungsmakler auch gegen Honorar beraten dürfen, schwindet der Unterschied zwischen beiden Vermittlertypen immer mehr. Für Dich ist wichtig, dass beide Vermittlertypen Dir Nettoverträge vermitteln können – dafür musst Du die Beratungsleistung bezahlen.

Tipps für den Gang zum Ver­si­che­rungsberater

Ver­si­che­rungsberater sind schwer zu finden. Bisher sind nur etwa 300 in Deutschland registriert. Über die Homepage des Bundesverbands der Ver­si­che­rungsberater kannst Du einen Berater in Deiner Nähe suchen.

Das Erstgespräch mit einem Ver­si­che­rungsberater sollte in der Regel nichts kosten. Es dient dazu, sich gegenseitig kennenzulernen, Deinen Bedarf und den Umfang der Beratung zu klären. Den Beratungsvertrag schließt Du erst danach.

Viele Ver­si­che­rungsberater lassen sich auf Stundenbasis bezahlen, üblich sind Honorare von 150 Euro pro Stunde. Bevor die eigentliche Beratung beginnt, solltest Du einen Kostenvoranschlag über das voraussichtliche Honorar bekommen. Halt für Dich in eigenen Notizen fest, wann Du wie lange über welches Thema gesprochen hast – Stichpunkte reichen.

Die Rechnung nach Abschluss der Beratung sollte die konkret aufgewendete Zeit des Ver­si­che­rungsberaters ausweisen. Prüf diese Angaben. Vergleich die Rechnung mit dem Kostenvorschlag und mit Deinen Notizen über die Beratung.

Ver­si­che­rungsvertreterVer­si­che­rungsmaklerVer­si­che­rungsberater
steht im Lager der Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaft(en), hat Verkaufsvorgabensehr guter Marktüberblick, geht oft weit über den der Ver­si­che­rungsvertreter hinauslebt finanziell hauptsächlich von den Honoraren, die ihm die Kunden zahlen
die beste Ver­si­che­rung aus seinem Angebot muss nicht unbedingt die beste Ver­si­che­rung am Markt seinsteht auf Deiner Seite, sucht für Dich ein passendes Angebotsteht auf Deiner Seite, berät Dich ohne Abschlussinteressen
 verfolgt auch eigene wirtschaftliche InteressenDeine finanzielle Vorleistung lohnt sich nicht in jedem Fall
 kann Dich auch gegen Honorar beraten, vermittelt Dir dann einen Vertrag ohne Provisionlohnt sich vor allem bei langfristigen Verträgen, die dann dauerhaft günstiger sind, weil die Provisionen fehlen

Was darfst Du von jeder Beratung erwarten?

Es gibt einen nicht verhandelbaren Mindestinhalt eines jeden Gesprächs zwischen Dir und dem Ver­si­che­rungsvermittler: Er muss Dich nach Deinen Wünschen und Bedürfnissen fragen.

Du darfst auf eine Beratung verzichten. Dein Gegenüber darf auch erklären, dass er keine Beratung leisten wird. Aber ohne Deine Wünsche und Bedürfnisse geht es nicht – sonst kann der Vermittler kein für Dich geeignetes Angebot heraussuchen.

Wenn es eine Beratung gibt, muss diese entsprechend dokumentiert sein. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Aus dieser Beratungsdokumentation muss sich ein Außenstehender, der nicht bei dem Gespräch dabei war, ein Bild über das Gespräch machen können. Die Dokumentation soll beispielsweise dabei helfen aufzuklären, ob Dein Vermittler Beratungsfehler gemacht hat und Dir Schadensersatz leisten muss. Das kann etwa der Fall sein, wenn Deine Ver­si­che­rung unerwartete Lücken aufweist und Du im Schadensfall ohne Ver­si­che­rungs­schutz dastehst.

Achte deshalb darauf, dass der Vermittler den Inhalt und das Ergebnis der Beratung zutreffend dokumentiert. Verzichte nur in Ausnahmefällen auf die Beratung oder Dokumentation. Das ist beispielsweise denkbar, wenn es um sehr einfache Ver­si­che­rungsprodukte geht, etwa, wenn Du nur das neue Moped-Kennzeichen abholst.

Wenn Du Dich vom Ver­si­che­rungsvermittler oder -berater falsch beraten fühlst, kannst Du Dich beim Ver­si­che­rungs­om­buds­mann beschweren.

Autoren
Silke Kursawe
Dirk Eilinghoff

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