Das Wichtigste in Kürze
So gehst Du vor
Herr Kaiser hat Konkurrenz bekommen. Wer sich um seine Altersvorsorge kümmern oder das neu gebaute Haus versichern will, geht nicht mehr automatisch zum Versicherungsvertreter um die Ecke. Im Laufe der Zeit hat sich eine ganze Schar verschiedener Berufe rund um den Verkauf von Versicherungen entwickelt. Diese leben entweder von der Vergütung durch die Versicherungsgesellschaften oder von Honoraren, die Kunden für die Beratung zahlen.
Wir fassen unter den Begriff Versicherungsvermittler diese drei Berufsgruppen: Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater. Diese lassen sich in erster Linie danach unterscheiden, ob sie auf der Seite der Versicherungsunternehmen oder auf Deiner Seite als Kunde stehen.
Diese Information musst Du auch bereits beim ersten Kontakt erhalten: Jeder Versicherungsvermittler muss offenlegen, was er konkret macht und von wem er wofür sein Geld bekommt. An den Status als Versicherungsvermittler sind außerdem weitere Bedingungen geknüpft. Jeder Vermittler hat mindestens eine Sachkundeprüfung abgelegt, weiß also über Versicherungen Bescheid.
Es gibt zwei Arten von Versicherungsvertretern: Einfirmenvertreter und Mehrfachagenten. Beide sind an Versicherer gebunden, es unterscheidet sie nur die Anzahl der Versicherungsgesellschaften, für die sie stehen. Die Versicherungsunternehmen machen jeweils Vorgaben, welche Versicherungen sie in welchem Umfang verkaufen sollen. Daher kannst Du keine unabhängige Beratung erwarten, etwa dazu, ob das Angebot einer anderen Versicherung viel besser ist.
Der Einfirmenvertreter betreibt die klassische Versicherungsagentur um die Ecke. Bei ihm gibt es keine Konkurrenzangebote. Er verkauft Dir ausschließlich Produkte eines einzigen Versicherers. Daher hat sich auch der Begriff des „Ausschließlichkeitsvertreters“ etabliert.
Ein Mehrfachagent hat im Prinzip mehrere Einfirmenvertreter-Vereinbarungen nebeneinander mit verschiedenen Versicherern. Das sind üblicherweise fünf bis zehn Gesellschaften, deren Produkte er anbieten kann. Im Gegensatz zu einem Versicherungsmakler bekommt er direkte Verkaufsvorgaben zu den Produkten der Anbieter, ist dabei aber keinem seiner Versicherungspartner mehr verpflichtet als den anderen. Als Kunde hast Du bei einem Mehrfachagenten also eine deutlich größere Auswahl als bei einem Einfirmenvertreter. Doch auch er vertritt vorrangig die Verkaufsinteressen der Anbieter, für die er steht. Du erhältst bei ihm zwar womöglich die beste Versicherung, die er anbieten kann. Das muss aber nicht unbedingt das beste Angebot am Markt sein.
Alles, was Du dem Versicherungsvertreter sagst oder gibst, gilt als der Versicherung gesagt oder gegeben. Er ist das Auge und Ohr seines Auftraggebers. Was er Dich fragt, gilt als direkt vom Versicherer gefragt. Das spielt zum Beispiel dann eine Rolle, wenn Du ihm von Vorerkrankungen erzählst oder die Kündigung eines Vertrages bei ihm abgibst.
Wenn ein Vertreter Dich falsch berät oder seine Dokumentations- und Informationspflichten verletzt, steht dafür die jeweilige Versicherungsgesellschaft gerade – auch finanziell.
Der Versicherungsmakler hat keinen festen Vertrag mit einem oder mehreren Versicherern und ist damit nicht an diese gebunden. Seine Arbeit beginnt erst, wenn Du ihn beauftragst. Der Marktüberblick eines Versicherungsmaklers geht weit über das Spektrum eines Mehrfachagenten hinaus.
Es ist praktisch unmöglich, bei der ständig wachsenden Anzahl von Anbietern wirklich alle in die Auswahl einzubeziehen. Er muss Dich aber darüber informieren, warum er welche Anbieter nicht berücksichtigt hat. Es gibt Versicherungsgesellschaften, die ausschließlich über ihren eigenen Außendienst Versicherungen verkaufen. Im Einzelfall kann es auch andere Gründe geben, warum der Versicherungsmakler bestimmte Anbieter außen vor lässt. Lass Dir das erklären.
Ein Versicherungsmakler ist anders als ein Vertreter nur Dir als Kunde verpflichtet. Allerdings erhält er für den Abschluss und die Betreuung eines Vertrages Geld von der Versicherung, die sogenannte Provision. Wie hoch diese Vergütung ist, hängt von der Art der Versicherung ab, variiert aber auch je nach Anbieter. Gerade bei teuren Verträge mit einer langen Laufzeit, beispielsweise zur Altersvorsorge, sind die Provisionen besonders hoch.
Es gibt also durchaus einen Anreiz für einen Versicherungsmakler, Dir die Produkte zu verkaufen, mit denen er am meisten verdient. Lass Dir deshalb genau erklären, welche Vor- und Nachteile die Verträge verschiedener Anbieter haben und frag Deinen Makler, wie hoch die Anschluss- und Vertriebskosten bei den einzelnen Angeboten sind. Diese Kosten zahlst Du mit Deinen Beiträgen für Deinen Versicherungsvertrag mit.
In jedem Fall hellhörig werden solltest Du, falls ein Makler an keiner Deiner bisherigen Versicherungen ein gutes Haar lässt und alle kündigen möchte, um neue Verträge abzuschließen. Gerade bei Lebens- und Rentenversicherungen lohnt sich ein Neuabschluss meist nicht. Auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung solltest Du nicht leichtfertig kündigen.
Einen Vorteil hat es, wenn der Makler seine Arbeit durch Provisionen finanziert: Du musst finanziell nicht in Vorleistung gehen. Die Beratung an sich kostet nichts; Du zahlst nur, wenn Du einen Vertrag abschließt. Das erleichtert es Dir, Dir auch noch eine zweite oder dritte Meinung einzuholen, wenn Du unsicher bist, ob Dir Dein Makler wirklich das Richtige empfohlen hat.
Für die Betreuung durch einen Versicherungsmakler schließt Du einen Maklervertrag. Dieser muss nicht unbedingt schriftlich vereinbart sein. Auch wenn Du nichts unterschreibst, hast Du Rechte: Was nicht eindeutig und klar formuliert ist, ist ebenso unwirksam wie Regelungen, die Dich zu sehr benachteiligen. So ist es zum Beispiel verboten, dass Du zusätzlich zahlen sollst, wenn Du Deinen Versicherungsvertrag widerrufst und ihm dadurch Provision entgeht. Dieses Risiko der Stornohaftung ist das Betriebsrisiko des Versicherungsmaklers.
Streng genommen sind Versicherungsvermittler entweder Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler. Das spielt praktisch keine Rolle, die Einteilung hat vor allem rechtliche Bedeutung.
Der Versicherungsberater dagegen berät Dich unabhängig von bestimmten Anbietern zu Deinem Versicherungsbedarf. Dafür zahlst Du ihm ein vorher vereinbartes Honorar. So kann er Dir auch mal komplett vom Abschluss einer bestimmten Versicherung abraten, ohne dass das schlecht für seinen Geldbeutel ist.
Der Nachteil dieses Modells: Für diese Unabhängigkeit musst Du finanziell in Vorleistung gehen und einige Hundert Euro an Honorar bezahlen. Dieses Geld bekommst Du auch nicht zurück, falls Du überhaupt keinen Vertrag abschließt.
Der Gang zum Versicherungsberater lohnt sich vor allem dann, wenn Du Dich zu einer ganz grundsätzlichen Frage beraten lassen willst, etwa dazu, ob in Deinem Fall der Wechsel in die private Krankenversicherung sinnvoll ist. Oder wenn Du ordentlich bei den Versicherungsprämien sparen willst. Das ist mit sogenannten Nettotarifen möglich. In diesen Verträgen sind keine Abschluss- und Betreuungskosten, also keine Provisionen, versteckt. Dadurch zahlst Du weniger für die Versicherung und kannst das Beratungshonorar über die künftige Ersparnis wieder rausbekommen.
Gerade bei langfristigen Verträgen mit Absicherungsgedanken (Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge) lohnt sich das. Bei anderen Verträgen wie der Privathaftpflicht oder der Kfz-Versicherung sparst Du nicht so viel, dass sich der finanzielle Aufwand für einen Versicherungsberater rechnet.
Seit Februar 2018 dürfen Versicherungsberater auch Versicherungen vermitteln. Zuvor durften sie nur beraten, aber keine Verträge abschließen. Weil im Gegenzug Versicherungsmakler auch gegen Honorar beraten dürfen, schwindet der Unterschied zwischen beiden Vermittlertypen immer mehr. Für Dich ist wichtig, dass beide Vermittlertypen Dir Nettoverträge vermitteln können – dafür musst Du die Beratungsleistung bezahlen.
Versicherungsberater sind schwer zu finden. Bisher sind nur etwa 300 in Deutschland registriert. Über die Homepage des Bundesverbands der Versicherungsberater kannst Du einen Berater in Deiner Nähe suchen.
Das Erstgespräch mit einem Versicherungsberater sollte in der Regel nichts kosten. Es dient dazu, sich gegenseitig kennenzulernen, Deinen Bedarf und den Umfang der Beratung zu klären. Den Beratungsvertrag schließt Du erst danach.
Viele Versicherungsberater lassen sich auf Stundenbasis bezahlen, üblich sind Honorare von 150 Euro pro Stunde. Bevor die eigentliche Beratung beginnt, solltest Du einen Kostenvoranschlag über das voraussichtliche Honorar bekommen. Halt für Dich in eigenen Notizen fest, wann Du wie lange über welches Thema gesprochen hast – Stichpunkte reichen.
Die Rechnung nach Abschluss der Beratung sollte die konkret aufgewendete Zeit des Versicherungsberaters ausweisen. Prüf diese Angaben. Vergleich die Rechnung mit dem Kostenvorschlag und mit Deinen Notizen über die Beratung.
| Versicherungsvertreter | Versicherungsmakler | Versicherungsberater |
|---|---|---|
| steht im Lager der Versicherungsgesellschaft(en), hat Verkaufsvorgaben | sehr guter Marktüberblick, geht oft weit über den der Versicherungsvertreter hinaus | lebt finanziell hauptsächlich von den Honoraren, die ihm die Kunden zahlen |
| die beste Versicherung aus seinem Angebot muss nicht unbedingt die beste Versicherung am Markt sein | steht auf Deiner Seite, sucht für Dich ein passendes Angebot | steht auf Deiner Seite, berät Dich ohne Abschlussinteressen |
| verfolgt auch eigene wirtschaftliche Interessen | Deine finanzielle Vorleistung lohnt sich nicht in jedem Fall | |
| kann Dich auch gegen Honorar beraten, vermittelt Dir dann einen Vertrag ohne Provision | lohnt sich vor allem bei langfristigen Verträgen, die dann dauerhaft günstiger sind, weil die Provisionen fehlen |
Es gibt einen nicht verhandelbaren Mindestinhalt eines jeden Gesprächs zwischen Dir und dem Versicherungsvermittler: Er muss Dich nach Deinen Wünschen und Bedürfnissen fragen.
Du darfst auf eine Beratung verzichten. Dein Gegenüber darf auch erklären, dass er keine Beratung leisten wird. Aber ohne Deine Wünsche und Bedürfnisse geht es nicht – sonst kann der Vermittler kein für Dich geeignetes Angebot heraussuchen.
Wenn es eine Beratung gibt, muss diese entsprechend dokumentiert sein. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Aus dieser Beratungsdokumentation muss sich ein Außenstehender, der nicht bei dem Gespräch dabei war, ein Bild über das Gespräch machen können. Die Dokumentation soll beispielsweise dabei helfen aufzuklären, ob Dein Vermittler Beratungsfehler gemacht hat und Dir Schadensersatz leisten muss. Das kann etwa der Fall sein, wenn Deine Versicherung unerwartete Lücken aufweist und Du im Schadensfall ohne Versicherungsschutz dastehst.
Achte deshalb darauf, dass der Vermittler den Inhalt und das Ergebnis der Beratung zutreffend dokumentiert. Verzichte nur in Ausnahmefällen auf die Beratung oder Dokumentation. Das ist beispielsweise denkbar, wenn es um sehr einfache Versicherungsprodukte geht, etwa, wenn Du nur das neue Moped-Kennzeichen abholst.
Wenn Du Dich vom Versicherungsvermittler oder -berater falsch beraten fühlst, kannst Du Dich beim Versicherungsombudsmann beschweren.
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