Versicherungsberater und Versicherungsmakler

Die vielen Gesichter der Versicherungsvermittlung

Das Wichtigste in Kürze

  • Unter den Begriff des Versicherungsvermittlers fassen wir vereinfachend die drei Berufsgruppen, die Versicherungen vermitteln.
  • Versicherungsvertreter sind an einen oder mehrere Versicherer gebunden. Bei Vertretern erhalten Sie nur die Versicherungen dieser Gesellschaft(en).
  • Versicherungsmakler sollen in Ihrem Interesse auf dem Versicherungsmarkt umfassend nach passenden Versicherungen suchen. Auch der Makler erhält von den Versicherungen Geld und berät Sie deshalb vielleicht nicht immer ganz objektiv.
  • Versicherungsberater sind unabhängig von Versicherungsunternehmen und erhalten bereits für die Beratung ein Honorar direkt von Ihnen. Deshalb haben sie weniger Anreiz, unnötige Verträge zu verkaufen.
  • Auch einige Makler bieten mittlerweile Beratung gegen ein Honorar an.
  • Mit wem genau Sie es zu tun haben, erfahren Sie im Impressum auf der Homepage oder im Vermittlerregister der Handelskammer.

So gehen Sie vor

  • Geht es Ihnen in erster Linie um eine unabhängige Beratung, wählen Sie einen Versicherungsberater oder einen Versicherungsmakler und lassen Sie sich gegen Honorar beraten. Das müssen Sie allerdings vorab zahlen.
  • Wenn Sie Beratungsbedarf haben, aber kein separates Honorar zahlen wollen, gehen Sie zu einem Versicherungsmakler oder -vertreter. Beim Vertreter ist die Auswahl an Produkten oft sehr eingeschränkt, beim Makler erhalten Sie ein deutlich breiteres Angebot.
  • Zu einem Versicherungsvertreter sollten Sie ohnehin nur gehen, falls Sie sich zum Beispiel mit Hilfe unserer Ratgeber bereits für ein bestimmtes Versicherungsangebot entschieden haben, es aber nicht online abschließen wollen oder können.
  • Sie gehen bei einem Versicherungsmakler beziehungsweise Versicherungsberater einen zusätzlichen Vertrag ein.
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Herr Kaiser hat Konkurrenz bekommen. Wer sich um seine Altersvorsorge kümmern oder das neu gebaute Haus versichern will, geht nicht mehr automatisch zum Versicherungsvertreter um die Ecke. Im Laufe der Zeit hat sich eine ganze Schar verschiedener Berufe rund um den Verkauf von Versicherungen entwickelt. Diese leben entweder von der Vergütung durch die Versicherungsgesellschaften oder von Honoraren, die Kunden für die Beratung zahlen.

Welche Versicherungsvermittler gibt es?

Wir fassen unter den Begriff Versicherungsvermittler diese drei Berufsgruppen: Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater. Diese lassen sich in erster Linie danach unterscheiden, ob sie auf der Seite der Versicherungsunternehmen oder auf Ihrer Seite als Kunde stehen.

Diese Information müssen Sie auch bereits beim ersten Kontakt erhalten: Jeder Versicherungsvermittler muss offenlegen, was er konkret macht und von wem er wofür sein Geld bekommt. An den Status als Versicherungsvermittler sind außerdem weitere Bedingungen geknüpft. Jeder Vermittler hat mindestens eine Sachkundeprüfung abgelegt, weiß also über Versicherungen Bescheid.

Einfirmenvertreter und Mehrfachagenten sind an bestimmte Anbieter gebunden

Es gibt zwei Arten von Versicherungsvertretern: Einfirmenvertreter und Mehrfachagenten. Beide sind an Versicherer gebunden, es unterscheidet sie nur die Anzahl der Versicherungsgesellschaften, für die sie stehen. Die Versicherungsunternehmen machen jeweils Vorgaben, welche Versicherungen sie in welchem Umfang verkaufen sollen. Daher können Sie keine unabhängige Beratung erwarten, etwa dazu, ob das Angebot einer anderen Versicherung viel besser ist.

Der Einfirmenvertreter betreibt die klassische Versicherungsagentur um die Ecke. Bei ihm gibt es keine Konkurrenzangebote. Er verkauft Ihnen ausschließlich Produkte eines einzigen Versicherers. Daher hat sich auch der Begriff des „Ausschließlichkeitsvertreters“ etabliert.

Ein Mehrfachagent hat im Prinzip mehrere Einfirmenvertreter-Vereinbarungen nebeneinander mit verschiedenen Versicherern. Das sind üblicherweise fünf bis zehn Gesellschaften, deren Produkte er anbieten kann. Im Gegensatz zu einem Versicherungsmakler bekommt er direkte Verkaufsvorgaben zu den Produkten der Anbieter, ist dabei aber keinem seiner Versicherungspartner mehr verpflichtet als den anderen. Als Kunde haben Sie bei einem Mehrfachagenten also eine deutlich größere Auswahl als bei einem Einfirmenvertreter. Doch auch er vertritt vorrangig die Verkaufsinteressen der Anbieter, für die er steht. Sie erhalten bei ihm zwar womöglich die beste Versicherung, die er anbieten kann. Das muss aber nicht unbedingt das beste Angebot am Markt sein.

Alles, was Sie dem Versicherungsvertreter sagen oder geben, gilt als der Versicherung gesagt oder gegeben. Er ist das Auge und Ohr seines Auftraggebers. Was er Sie fragt, gilt als direkt vom Versicherer gefragt. Das spielt zum Beispiel dann eine Rolle, wenn Sie ihm von Vorerkrankungen erzählen oder die Kündigung eines Vertrages bei ihm abgeben.

Wenn ein Vertreter Sie falsch berät oder seine Dokumentations- und Informationspflichten verletzt, steht dafür die jeweilige Versicherungsgesellschaft gerade – auch finanziell.

Versicherungsmakler sind unabhängig

Der Versicherungsmakler hat keinen festen Vertrag mit einem oder mehreren Versicherern und ist damit nicht an diese gebunden. Seine Arbeit beginnt erst, wenn Sie ihn beauftragen. Der Marktüberblick eines Versicherungsmaklers geht weit über das Spektrum eines Mehrfachagenten hinaus.

Es ist praktisch unmöglich, bei der ständig wachsenden Anzahl von Anbietern wirklich alle in die Auswahl einzubeziehen. Er muss Sie aber darüber informieren, warum er welche Anbieter nicht berücksichtigt hat. Es gibt Versicherungsgesellschaften, die ausschließlich über ihren eigenen Außendienst Versicherungen verkaufen. Im Einzelfall kann es auch andere Gründe geben, warum der Versicherungsmakler bestimmte Anbieter außen vor lässt. Lassen Sie sich das erklären.

Ein Versicherungsmakler ist anders als ein Vertreter nur Ihnen als Kunde verpflichtet. Allerdings erhält er für den Abschluss und die Betreuung eines Vertrages Geld von der Versicherung, die sogenannte Provision. Wie hoch diese Vergütung ist, hängt von der Art der Versicherung ab, variiert aber auch je nach Anbieter. Gerade bei teuren Verträge mit einer langen Laufzeit, beispielsweise zur Altersvorsorge, sind die Provisionen besonders hoch.

Es gibt also durchaus einen Anreiz für einen Versicherungsmakler, Ihnen die Produkte zu verkaufen, mit denen er am meisten verdient. Lassen Sie sich deshalb genau erklären, welche Vor- und Nachteile die Verträge verschiedener Anbieter haben und fragen Sie Ihren Makler, wie hoch die Anschluss- und Vertriebskosten bei den einzelnen Angeboten sind. Diese Kosten zahlen Sie mit Ihren Beiträge für Ihren Versicherungsvertrag mit.

In jedem Fall hellhörig werden sollten Sie, falls ein Makler an keiner Ihrer bisherigen Versicherungen ein gutes Haar lässt und alle kündigen möchte, um neue Verträge abzuschließen. Gerade bei Lebens- und Rentenversicherungen lohnt sich ein Neuabschluss meist nicht. Auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung sollten Sie nicht leichtfertig kündigen.

Einen Vorteil hat es, wenn der Makler seine Arbeit durch Provisionen finanziert: Sie müssen finanziell nicht in Vorleistung gehen. Die Beratung an sich kostet nichts; Sie zahlen nur, wenn Sie einen Vertrag abschließen. Das erleichtert es Ihnen, sich auch noch eine zweite oder dritte Meinung einzuholen, wenn Sie unsicher sind, ob Ihnen Ihr Makler wirklich das Richtige empfohlen hat.

Für die Betreuung durch einen Versicherungsmakler schließen Sie einen Maklervertrag. Dieser muss nicht unbedingt schriftlich vereinbart sein. Auch wenn Sie nichts unterschreiben, haben Sie Rechte: Was nicht eindeutig und klar formuliert ist, ist ebenso unwirksam wie Regelungen, die Sie zu sehr benachteiligen. So ist es zum Beispiel verboten, dass Sie zusätzlich zahlen sollen, wenn Sie Ihren Versicherungsvertrag widerrufen und ihm dadurch Provision entgeht. Dieses Risiko der Stornohaftung ist das Betriebsrisiko des Versicherungsmaklers.

Versicherungsberater sind eine Alternative zum Vermittler

Streng genommen sind Versicherungsvermittler entweder Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler. Das spielt praktisch keine Rolle, die Einteilung hat vor allem rechtliche Bedeutung.

Der Versicherungsberater dagegen berät Sie unabhängig von bestimmten Anbietern zu Ihrem Versicherungsbedarf. Dafür zahlen Sie ihm ein vorher vereinbartes Honorar. So kann er Ihnen auch mal komplett vom Abschluss einer bestimmten Versicherung abraten, ohne dass das schlecht für seinen Geldbeutel ist.

Der Nachteil dieses Modells: Für diese Unabhängigkeit müssen Sie finanziell in Vorleistung gehen und einige Hundert Euro an Honorar bezahlen. Dieses Geld bekommen Sie auch nicht zurück, falls Sie überhaupt keinen Vertrag abschließen.

Der Gang zum Versicherungsberater lohnt sich vor allem dann, wenn Sie sich zu einer ganz grundsätzlichen Frage beraten lassen wollen, etwa dazu, ob in Ihrem Fall der Wechsel in die private Krankenversicherung sinnvoll ist. Oder wenn Sie ordentlich bei den Versicherungsprämien sparen wollen. Das ist mit sogenannten Nettotarifen möglich. In diesen Verträgen sind keine Abschluss- und Betreuungskosten, also keine Provisionen, versteckt. Dadurch zahlen Sie weniger für die Versicherung und können das Beratungshonorar über die künftige Ersparnis wieder rausbekommen.

Gerade bei langfristigen Verträgen mit Absicherungsgedanken (Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge) lohnt sich das. Bei anderen Verträgen wie der Privathaftpflicht oder der Kfz-Versicherung sparen Sie nicht so viel, dass sich der finanzielle Aufwand für einen Versicherungsberater rechnet.

Seit Februar 2018 dürfen Versicherungsberater auch Versicherungen vermitteln. Zuvor durften sie nur beraten, aber keine Verträge abschließen. Weil im Gegenzug Versicherungsmakler auch gegen Honorar beraten dürfen, schwindet der Unterschied zwischen beiden Vermittlertypen immer mehr. Für Sie ist wichtig, dass beide Vermittlertypen Ihnen Nettoverträge vermitteln können – dafür müssen Sie die Beratungsleistung bezahlen.

Tipps für den Gang zum Versicherungsberater

Versicherungsberater sind schwer zu finden. Bisher sind nur etwa 300 in Deutschland registriert. Über die Homepage des Bundesverbands der Versicherungsberater können Sie einen Berater in Ihrer Nähe suchen.

Das Erstgespräch mit einem Versicherungsberater sollte in der Regel nichts kosten. Es dient dazu, sich gegenseitig kennenzulernen, Ihren Bedarf und den Umfang der Beratung zu klären. Den Beratungsvertrag schließen Sie erst danach.

Viele Versicherungsberater lassen sich auf Stundenbasis bezahlen, üblich sind Honorare von 150 Euro pro Stunde. Bevor die eigentliche Beratung beginnt, sollten Sie einen Kostenvoranschlag über das voraussichtliche Honorar bekommen. Halten Sie für sich in eigenen Notizen fest, wann Sie wie lange über welches Thema gesprochen haben – Stichpunkte reichen.

Die Rechnung nach Abschluss der Beratung sollte die konkret aufgewendete Zeit des Versicherungsberaters ausweisen. Prüfen Sie diese Angaben. Vergleichen Sie die Rechnung mit dem Kostenvorschlag und mit Ihren Notizen über die Beratung.

Versicherungsvertreter Versicherungsmakler Versicherungsberater
steht im Lager der Versicherungsgesellschaft(en), hat Verkaufsvorgaben sehr guter Marktüberblick, geht oft weit über den der Versicherungsvertreter hinaus lebt finanziell hauptsächlich von den Honoraren, die ihm die Kunden zahlen
die beste Versicherung aus seinem Angebot muss nicht unbedingt die beste Versicherung am Markt sein steht auf Ihrer Seite, sucht für Sie ein passendes Angebot steht auf Ihrer Seite, berät Sie ohne Abschlussinteressen
verfolgt auch eigene wirtschaftliche Interessen Ihre finanzielle Vorleistung lohnt sich nicht in jedem Fall
kann Sie auch gegen Honorar beraten, vermittelt Ihnen dann einen Vertrag ohne Provision lohnt sich vor allem bei langfristigen Verträgen, die dann dauerhaft günstiger sind, weil die Provisionen fehlen

Was dürfen Sie von jeder Beratung erwarten?

Es gibt einen nicht verhandelbaren Mindestinhalt eines jeden Gesprächs zwischen Ihnen und dem Versicherungsvermittler: Er muss Sie nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen fragen.

Sie dürfen auf eine Beratung verzichten. Ihr Gegenüber darf auch erklären, dass er keine Beratung leisten wird. Aber ohne Ihre Wünsche und Bedürfnisse geht es nicht – sonst kann der Vermittler kein für Sie geeignetes Angebot heraussuchen.

Wenn es eine Beratung gibt, muss diese entsprechend dokumentiert sein. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Aus dieser Beratungsdokumentation muss sich ein Außenstehender, der nicht bei dem Gespräch dabei war, ein Bild über das Gespräch machen können. Die Dokumentation soll beispielsweise dabei helfen aufzuklären, ob Ihr Vermittler Beratungsfehler gemacht hat und Ihnen Schadensersatz leisten muss. Das kann etwa der Fall sein, wenn Ihre Versicherung unerwartete Lücken aufweist und Sie im Schadensfall ohne Versicherungsschutz dastehen.

Achten Sie deshalb darauf, dass der Vermittler den Inhalt und das Ergebnis der Beratung zutreffend dokumentiert. Verzichten Sie nur in Ausnahmefällen auf die Beratung oder Dokumentation. Das ist beispielsweise denkbar, wenn es um sehr einfache Versicherungsprodukte geht, etwa, wenn Sie nur das neue Moped-Kennzeichen abholen.

Wenn Sie sich vom Versicherungsvermittler oder -berater falsch beraten fühlen, können Sie sich beim Versicherungsombudsmann beschweren.

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Artikel verfasst von

Silke Kursawe

Finanztip-Expertin für Versicherungen

Silke Kursawe ist bei Finanztip Expertin für Versicherungen. Sie ist Versicherungsbetriebswirtin und hat einen Master im Versicherungsrecht. Silke verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Branche und im Bereich der Sach- und Haftpflichtversicherungen. Außerdem absolvierte sie erfolgreich ein Studium der Wirtschaftspädagogik in Göttingen.