Haus verkaufen

So machst Du Deine Immobilie zu Geld

Dirk Eilinghoff
Experte für Bank und Börse
24. Juni 2021
Das Wichtigste in Kürze
  • Die Rahmenbedingungen für einen Hausverkauf sind auch im Sommer 2021 weiterhin sehr gut: Niedrige Bauzinsen und die Corona-Erfahrung sorgen für reichlich Kaufinteresse.
  • Du kannst Dein Haus - oder auch Deine Wohnung - privat verkaufen oder über einen Makler. Wir informieren Dich in diesem Ratgeber über beide Wege.
  • Ein Makler unterstützt Dich umfassend beim Verkauf. Dafür verlangt er aber eine Provision.
So gehst Du vor
  • Überlege Dir gleich zu Anfang, ob Du Dein Haus privat oder über einen Makler verkaufen willst.
  • Entscheidest Du Dich für den Makler, solltest Du den Maklervertrag nur dann unterschreiben, wenn die Kontaktaufnahme reibungslos verlaufen ist und die Chemie zwischen Euch stimmt. Kontaktiere im Zweifel mehrere Maklerunternehmen.
  • Bei unserer Analyse haben uns besonders Maklerunternehmen überzeugt, die zentrale Aufgaben digitalisiert haben und gleichzeitig mit Beratern vor Ort präsent sind. Wir empfehlen deshalb Homeday und McMakler.

Für die meisten Menschen ist das eigene Haus oder die eigene Wohnung der wichtigste Besitz. Wer sich erst einmal eingerichtet hat, bleibt meist über Jahrzehnte in der Immobilie wohnen. Allerdings gibt es auch immer wieder Anlässe für den Verkauf. Wenn Du einen Verkauf angehst, solltest Du besonders auf einen guten Zeitpunkt und die passende Vermarktung achten.

Diese Grundüberlegungen gelten übrigens unabhängig davon, ob es sich bei Deinen vier Wänden um ein Haus oder eine Wohnung handelt; willst Du eine Wohnung verkaufen, werden Dich potenzielle Käufer im Vergleich zum Hausverkauf nach anderen Unterlagen fragen, etwa den Protokollen der Eigentümerversammlung. Da Du diese als Eigentümer aber gut kennst, kannst Du Dich hier erst einmal über sinnvolle Strategie zur Vermarktung Deiner Immobilie informieren. Wir sprechen deshalb meist vom Immobilien- oder Hausverkauf.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Hausverkauf?

Nicht immer hast Du es als Hauseigentümer es selbst in der Hand, den Verkaufszeitpunkt zu bestimmen: Wenn der Ex-Partner als Miteigentümer auf einen Verkauf drängt oder die Geschwister ihr Erbe sehen wollen, muss es manchmal schnell gehen.

Andererseits gibt es viele Situationen im Leben, bei denen es keinen Zeitdruck gibt, etwa wenn Du im Alter darüber nachdenkst, das Familienhaus gegen eine kleinere Eigentumswohnung einzutauschen. Vom ersten Gedankenspiel bis zur Entscheidung und dem eigentlichen Verkauf vergehen dann häufig mehrere Jahre. Ähnliches gilt, wenn Du das das Haus geerbt und anschließend erst einmal vermietet hast.

Wenn Du viel Zeit hast, kannst Du versuchen, beim Hausverkauf auch die Entwicklung der Immobilienpreise zu berücksichtigen, um so einen guten Preis zu erzielen: Trüben sich die wirtschaftlichen Aussichten eher ein, solltest Du Dich tendenziell mit dem Verkauf beeilen. Zeichnet sich dagegen (wie nach dem Corona-Jahr 2020) eine wirtschaftliche Erholung ab, sind meistens auch die Aussichten auf steigende Immobilienpreise gut, und Du kannst Dir Zeit lassen.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Hypothekenzinsen: Je niedriger die Zinsen, desto mehr potenzielle Käufer können sich einen bestimmten Kaufpreis leisten, und desto höher ist die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt.

Einige Gründe sprechen für einen Hausverkauf im Jahr 2021

Mit Blick auf Hypothekenzinsen und Immobilienpreise ist das Jahr 2021 ein gutes Jahr für den Haus- oder Wohnungsverkauf: Seit dem Beginn der Niedrigzinsphase im Jahr 2010 sind die Immobilienpreise in Deutschland stark gestiegen. Dies zeigen Erhebungen der Bundesbank.

Wie die Grafik zeigt, haben sich die Preise für Wohnimmobilien in den Großstädten seit dem Jahr 2010 im Durchschnitt fast verdoppelt. Auch in mittelgroßen Städten und auf dem Land ging es ordentlich nach oben.

Wie lange dieser Preisanstieg so weitergeht, lässt sich nicht absehen. Allerdings dürften nach dieser Preisentwicklung viele Käufer davon ausgehen, dass der Preisanstieg anhält. Gleichzeitig bewegen sich die Hypothekenzinsen weiter in der Nähe ihrer historischen Tiefststände.

Wenn Du den Hausverkauf für das Jahr 2021 planst, kannst Du zwar nicht sicher sein, das die Preise in ein, zwei Jahren vielleicht nicht noch höher sein werden. Du weißt aber immerhin, dass Du wahrscheinlich deutlich mehr Geld für Deine Immobilie erhältst als vor einigen Jahren. Spätestens nach einem erfolgreichen Verkauf solltest Du Dich dann auf jeden Fall informieren, wie Du das Geld am besten anlegst: Soll es wieder eine (vielleicht kleinere) Immobilie sein oder kommt auch eine breit gestreute Geldanlage infrage?

Was ist besser: Hausverkauf über den Makler oder von privat?

Beim Verkauf einer Immobilie sind einige Regeln zu beachten und Schritte zu gehen. Weiter unten im Text führen wir die einzelnen Etappen ausführlich auf. Wie weit Du Dich aber in diese Details überhaupt einarbeiten solltest, hängt davon ab, ob Du Dir zutraust, die Immobilie eigenhändig (also „von privat“) zu verkaufen, oder ob Du eher auf die Unterstützung eines Immobilienmaklers setzen möchtest: mit oder ohne Makler verkaufen – das ist also die erste Frage, die Du klären solltest. Nachfolgend skizzieren wir kurz, welche Aufgaben auf Dich zukommen.

Bei diesen Schritten unterstützt Dich ein Makler

Ein Immobilienmakler übernimmt im besten Fall (und soweit Du dies wünschst) fast alle Schritte des Verkaufs. Kurz skizziert kommen folgende Aufgaben auf Dich zu:

  • Im ersten Schritt muss die Immobilie möglichst objektiv bewertet werden. Auf der Grundlage der Bewertung legst Du als Verkäufer dann den passenden Angebotspreis fest. 
  • Hast Du entschieden, zu welchem Preis die Immobilie auf den Markt kommt, benötigst Du eine aussagekräftige Unterlage zur Immobilie, das sogenannte Exposé
  • Nach diesen vorbereitenden Schritten gilt es, das Angebot dann über die richtigen Kanäle und möglichst schlagkräftig zu bewerben.
  • Melden sich die ersten Kaufinteressenten, so benötigen diese einen Ansprechpartner, der nach der ersten Kontaktaufnahme eine Besichtigung organisiert.
  • Verfestigt sich das Interesse, treten Verkäufer und Käufer in ernsthafte Verkaufsgespräche und Preisverhandlungen ein.
  • Werden beide Parteien sich einig, setzt der Notar einen Kaufvertrag auf. Käufer und Verkäufer unterschreiben den Kaufvertrag bei einem Notartermin.
  • Anschließend setzen die Vertragspartner den Vertrag mit der Übergabe des Hauses und der Zahlung des Kaufpreises um.

Schon diese kurze Aufzählung macht deutlich: Sowohl bei der Bewertung und der richtigen Verkaufsstrategie als auch in der Vermarktungsphase gibt es eine Reihe von Fallstricken, die Du mit mit professioneller Unterstützung vermeiden kannst. Der Verkauf über den Makler ist also die sichere Variante.

Allerdings gibt es auch Argumente, die dagegen sprechen, einen Makler einzuschalten. Das wichtigste Gegenargument sind die Kosten.

So viel kostet der Makler

Gegen den Immobilienmakler spricht auf den ersten Blick, dass er für seine Dienstleistung eine beträchtliche Vergütung verlangt. Wie hoch diese sogenannte Courtage oder Maklerprovision ausfällt, ist gesetzlich nicht festgelegt.

Stattdessen sprechen Immobilienmakler und ihre Verbände von der sogenannten üblichen Maklerprovision. Die übliche Maklerprovision ist ein Prozentsatz vom Verkaufspreis, den Makler in den einzelnen Bundesländern und Regionen üblicherweise verlangen. Die Prozentsätze liegen bei bis zu 7,14 Prozent des Kaufpreises. Seit der Neuregelung der Maklerprovision Ende 2020 kannst Du als Verkäufer diese Kosten nicht mehr auf den Käufer überwälzen (mehr dazu liest Du unten). Da der Makler nicht nach Stunden oder Aufwand abrechnet, ist die Maklerprovision in Euro und Cent also ebenso wie die Immobilienpreise deutlich gestiegen.

So hoch ist die übliche Maklerprovision

Bis Ende 2020 war es so: In 9 von 16 Bundesländern teilten sich Verkäufer und Käufer eine Provision von insgesamt 7,14 Prozent des Kaufpreises. In Berlin, Hamburg und Hessen (mit der Metropole Frankfurt am Main) trugen Immobilienkäufer dagegen die Maklerprovision allein.

Ende 2020 wurde die Maklerprovision aber neu geregelt: Beim Immobilienkauf teilst Du Dir als Verkäufer die Maklerprovision mit dem Käufer. Beschlossen wurde das im Mai 2020. Auch in den Bundesländern Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg und Hessen musst Du also zahlen, wenn Du einen Makler beauftragst. Außerdem darf der Makler vom Käufer Deines Hauses keinen höheren Prozentsatz verlangen als von Dir. Wird der Makler also für beide Seiten tätig, „teilt“ Ihr Euch die Maklerprovision.

Mit den neuen Regeln wird der Wettbewerb unter den Maklern voraussichtlich in ganz Deutschland weiter steigen. In Zeiten knapper Verkaufsimmobilien dürften Makler verstärkt mit niedrigeren Provisionssätzen um Kunden werben. Unsere Empfehlung Homeday etwa stellt dem Verkäufer nur 1,95 Prozent des Verkaufspreises in Rechnung. Die meisten anderen Makler dürften eher 3 Prozent plus Mehrwertsteuer verlangen, also 3,57 Prozent.

Übliche Maklerprovision nach Bundesland bis Ende 20201

 MaklerprovisionAnteil VerkäuferAnteil Käufer
Baden-Württemberg7,14 %3,57 %

3,57 %

Bayern7,14 %3,57 %

3,57 %

Berlin7,14 %3,57 %

3,57 %

Brandenburg7,14 %3,57 %

3,57 %

Bremen5,95 %2,975 %

2,975 %

Hamburg6,25 %3,125 %

3,125 %

Hessen5,95 %2,975 %2,975 %
Mecklenburg-Vorpommern5,95 %2,975 %

2,975 %

Niedersachsen5,95 - 7,14 %2,975 - 3,57 %3,57 %
Nordrhein-Westfalen (NRW)7,14 %3,57 %

3,57 %

Rheinland-Pfalz7,14 %3,57 %

3,57 %

Saarland7,14 %3,57 %

3,57 %

Sachsen7,14 %3,57 %

3,57 %

Sachsen-Anhalt7,14 %3,57 %

3,57 %

Schleswig-Holstein7,14 %3,57 %

3,57 %

Thüringen7,14 %3,57 %

3,57 %

1 inklusive Mehrwertsteuer
Quelle: Finanztip-Recherche, IVD (Stand: 23. April 2021)

Die Maklerprovision kann den Verkaufspreis verringern

Selbst wenn Du als Verkäufer nur die Hälfte der insgesamt fließenden Maklerprovision bezahlst, bist Du in vielen Fällen indirekt an den gesamten Kosten beteiligt: Hat der Käufer ein festes maximales Budget für die Immobilie festgelegt, so verringern die Maklerkosten den Betrag, den der Käufer für die Immobilie selbst ausgeben kann. Dies macht das folgende Beispiel deutlich:

Maklerprovision bei einem festen Käuferbudget (Beispiel NRW)

 Hausverkauf privat

Hausverkauf über Makler

Budget des Hauskäufers

400.000 €

400.000 €

Maklercourtage Käufer

0 €

12.799 € (3,57 %)

Notar- und Grundbuchkosten

5.556 € (1,5 %)

5.378 € (1,5 %)

Grunderwerbsteuer

24.074 € (6,5 %)

23.304 € (6,5 %)

Maximaler Kaufpreis

370.370 €

358.519 €

Maklercourtage Verkäufer

0 €12.799 € (3,57 %)
Mehrerlös bei Privatverkauf24.650 € 

Quelle: Finanztip-Berechnung (Stand: 23. April 2021)

Bei dieser Betrachtung bezahlst Du als Verkäufer also indirekt auch die Maklergebühren des Käufers, einfach, weil der Käufer jeden Euro seines Budgets nur einmal ausgeben kann. Vom Käuferbudget kommt also weniger bei Dir an.

Allerdings können sich die Zahlen schnell wieder ändern, wenn der Makler es etwa schafft, einen weiteren Käufer mit einem höheren Budget zu finden oder er mit seiner Erfahrung die Verkaufsverhandlungen so gestaltet, dass Kaufinteressenten sich hochbieten. Dann erzielst Du als Verkäufer mit Hilfe des Maklers einen höheren Preis als ohne Unterstützung: Der höhere Verkaufspreis gleicht die Maklerkosten ganz oder teilweise aus.

Da in der Praxis der Hausverkauf entweder von privat oder über den Makler abläuft, lässt sich meistens nicht eindeutig sagen, ob sich ein Hausverkauf ohne Makler eher rechnet als einer mit Unterstützung. Die Immobilie wird am Ende nur über einen der beiden Wege verkauft. Ob der jeweils andere Weg in der Rückschau besser gewesen wäre, bleibt offen.

Ähnliches gilt übrigens auch für die Frage, ob ein Immobilienmakler den Verkäufer tendenziell zu einem niedrigeren Angebotspreis drängt, als dieser selbst festlegen würde.

Dies mag in vielen Fällen stimmen, kann aber auch an der besseren Einschätzung des Maklers über den erzielbaren Kaufpreis liegen: Ein zu hoch angesetzter Verkaufspreis, der die Immobilie zu einem Ladenhüter macht, hilft Dir als Verkäufer auch nicht. Und auch in dem Fall gilt: Ist der Verkauf erst einmal gelaufen, lässt sich im Nachhinein nicht sagen, ob nicht vielleicht Wochen später ein weiterer Kaufinteressent einen höheren Preis geboten hätte.

Mach Dir am besten selbst ein Bild

Die Frage, ob der Makler seinen größten Nachteil – die Kosten – über den Verkaufspreis wieder einspielt, bleibt also offen. Entscheidend ist letztlich allein die Einschätzung, ob Du Dir zutraust, die einzelne Schritte des Verkaufsprozesses selbst zu gehen. Wohnst Du etwa weit entfernt von der Immobilie, dürfte ein Hausverkauf ohne Makler häufig gar nicht möglich sein: Anfragen und Besichtigungstermine aus der Ferne zu koordinieren, ist mühsam und oft nicht machbar.

Aber selbst wenn Du (noch) in der Immobilie wohnst: Bist Du nicht vollkommen überzeugt von Deinen Fähigkeiten und Kenntnissen, solltest Du zumindest ein Gespräch mit dem einen oder anderen Makler führen. Dieses Vorgehen empfiehlt sich auch deshalb, weil es auch beim Hausverkauf von privat fast immer Gespräche mit Immobilienmaklern gibt. Spätestens wenn Deine private Anzeige auf Immobilienportalen oder in der Zeitung erscheint, wirst Du Anrufe von Maklern erhalten, die Dir ihre Dienstleistung anbieten.

Machen Dir also besser vorab selbst ein Bild von den regional und überregional tätigen Maklern, wenn Du Dein Haus verkaufen willst. Falls Du Dich dann am Ende dafür entscheidest, die Immobilie ohne Makler zu verkaufen, weißt Du in jedem Fall sofort, was Du den Anrufern antwortest, die auf gut Glück alle Hausverkäufer abtelefonieren.

Wie findest Du den besten Makler für den Hausverkauf?

Den richtigen Makler zu finden, ist nicht so leicht. Anders als bei den meisten anderen Berufen gibt es keine vorgeschriebene Ausbildung. Vereinfacht gesagt gilt: Wer sich in Steuer- und Strafsachen nichts zu Schulden kommen lassen hat, kann innerhalb kürzester Zeit als Immobilienmakler arbeiten. Vor diesem Hintergrund ist es für potenzielle Hausverkäufer schwer, die Qualifikation und Erfahrung des Maklers einzuschätzen.

Das sind die drei wichtigen Gruppen von Maklern

Der erste Weg als privater Haus- oder Wonnungsverkäufer führt Dich vermutlich zu den Immobiliengesellschaften von Banken und Bausparkassen. Die regionalen Maklerunternehmen der Sparkassen-Finanzgruppe und die Landesbausparkassen (LBS) sind die größten Immobilienvermittler im Land. Dies gilt sowohl für die Verkäufe von Ein- und Zweifamilienhäusern als auch für jene von Eigentumswohnungen. Auch die Postbank fällt in diese Kategorie.

Allerdings ist der Gesamtumsatz einer Immobiliengruppe noch keine Garantie dafür, dass der zuständige Mitarbeiter besonders gut arbeitet, oder gar einen besonders guten Verkaufspreis erzielt.

Eine zweite wichtige Gruppe sind daher unabhängige Makler. Sie bringen oft jahrelange Erfahrung und Kenntnisse des lokalen Marktes mit und sind entsprechend gut vernetzt.

Allerdings ist es für Hausverkäufer schwer, die Qualität unabhängiger Makler einzuschätzen. Ein Qualitätsmerkmal ist in jedem Fall die Mitgliedschaft eines Maklerunternehmens im Immobilienverband Deutschland (IVD): Bevor ein Makler Mitglied des IVD werden kann, muss er Fachkenntnisse nachweisen und sich zur Einhaltung der Standes- und Wettbewerbsregeln sowie zur Fortbildung verpflichten. Die Mitgliedschaft im IVD ist daran zu erkennen, dass der Makler das IVD-Logo führt; der Verband bietet im Internet eine Expertensuche an.

Eine erste Suche im Internet führt Dich als Hausverkäufer häufig zur dritten Gruppe: neuen Online-Maklern und Makler-Plattformen. Diese Unternehmen sammeln im ersten Schritt Anfragen von Hausverkäufern. Diese Anfragen bearbeiten sie dann mit eigenen Maklern weiter oder leiten sie an Makler in der jeweiligen Region weiter.

Zur Gruppe der neuen Online-Makler gehören auch unsere Empfehlungen Homeday und McMakler. Warum wir sie empfehlen, haben wir am Ende dieses Artikel ausführlich begründet.

Homeday
Immobilienmakler
  • kombiniert klassische Maklerarbeit mit digitalen Prozessen
  • eigene Bewertungssoftware und digitales Reporting
  • günstige Provision von 1,95 Prozent (inkl. MwSt.)
McMakler
Immobilienmakler
  • kombiniert klassische Maklerarbeit mit digitalen Prozessen
  • eigene Bewertungssoftware und digitales Reporting
  • ortsübliche Provision, meistens 3,57 Prozent (inkl. MwSt.)

Mit wem Du Dein Haus oder Deine Wohnung am besten verkaufst, hängt am Ende von den Gegebenheiten vor Ort und den handelnden Personen ab. Als Faustregel gilt: Nimm Kontakt zu mehreren Maklern auf und sprich mit ihnen über die folgenden Punkte:

  1. Welche Erfahrung hat der Makler in seinem Job und in dem lokalen Immobilienmarkt? Kann er Referenzkunden nennen?
  2. Auf welcher Grundlarge bewertet der Makler die Immobilie?
  3. Über welche Wege plant er die Immobilie zu vermarkten?
  4. Was sind die wesentlichen Punkte seines Maklervertrags?

Gerade beim letzten Punkt, dem Maklervertrag, gibt es einige Gestaltungsmöglichkeiten, die Du kennen solltest.

So sieht der passende Maklervertrag aus

Einen Maklervertrag solltest Du in jedem Fall schriftlich abschließen. Die meisten Makler legen ihre Standardverträge vor. Achte dabei auf folgende Punkte:

Laufzeit - Wie lange läuft der Vertrag? Wie verlängert er sich? Mit welcher Frist kannst Du den Vertrag kündigen?

Einfacher Maklervertrag oder Alleinauftrag - Kannst Du parallel weitere Makler beauftragen?

Einfacher oder qualifizierter Alleinauftrag - Verzichtest Du vertraglich auf Eigenvermarktung und verweist Interessenten in jedem Fall an den Makler?

Maklerprovision - Wie hoch ist diese? Wann wird sie fällig?

Auch wenn der Makler einen Vordruck für den Vertrag verwendet: Jeden dieser Punkte kannst Du verhandeln oder zumindest ansprechen. Am Ende hast Du es ja in der Hand, ob Du den Vertrag unterschreibst oder nicht. Welche Ausgestaltung zu Dir passt, hängt sehr von Deiner Situation ab. Halte Dich beim Maklervertrag an die folgenden Grundsätze:

  1. Binde Dich nicht zu lang: Gib dem Makler im ersten Anlauf zum Beispiel drei bis sechs Monate Zeit.
  2. Wenn Du den Maker schon aussuchst, solltest Du auch überzeugt sein, dass er einen guten Job macht: Du kannst also ruhig einen Alleinauftrag vergeben.
  3. Kläre mit dem Makler, wie Du mit Angeboten von Nachbarn und Freunden umgehen kannst. Sollen auch deren Anfragen (provisionspflichtig) über den Makler laufen?
  4. Die Maklerprovision ist am Ende Verhandlungssache. Gleichzeitig kannst Du wahrscheinlich keine Vorzugsbehandlung erwarten, wenn der Makler bei Deinem Objekt weniger verdient als bei vergleichbaren anderen Objekten, die er gerade vermakelt.

Wie verkaufst Du Dein Haus oder Deine Wohnung Schritt für Schritt?

Der Hausverkauf besteht im Wesentlichen aus drei Phasen: der Vorbereitung, der Vermarktung und der formalen Umsetzung des Verkaufs.

In der Vorbereitungsphase stellst Du (allein oder mit dem Makler) die Unterlagen zusammen, klärst den Angebotspreis und entscheidest über die Werbung. Sobald das Angebot auf dem Markt ist, musst Du Interessenten und Besichtigungstermine managen. Wird das Kaufinteresse konkreter, führst Du Preisverhandlungen. Dein Haus oder Deine Wohnung verkaufst Du dann rechtlich gesehen mit einem Kaufvertrag, den Du und der Käufer gemeinsam umsetzen.

Nachfolgend erläutern wir Dir die einzelnen Schritt bis zum erfolgreichen Verkauf.

Schritt 1: Diese Unterlagen benötigst Du beim Hausverkauf

Um die Immobilie erst einmal anbieten zu können, benötigst Du vor allem die folgenden zwei bis drei Unterlagen:

Grundriss - Er zeigt den zukünftigen Hauskäufern, wie die Immobilie aufgeteilt ist. Ist er sehr alt, lohnt es sich, den Grundriss durch den Makler oder einen Dienstleister noch einmal neu erstellen zu lassen.

Energieausweis - Die Information über den Energieverbrauch des Hauses musst Du dem Interessenten spätestens bei der Besichtigung vorlegen, sonst drohen Bußgelder bis zu 15.000 Euro. Besorge den Energieausweis also am besten, bevor Du mit der Vermarktung beginnst. Es gibt ihn in der einfachen Version als Verbrauchsausweis oder (etwas aufwändiger) als Bedarfsausweis.

Bei der Eigentumswohnung: die Teilungserklärung und die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung. So können Käufer rasch überblicken, was sie genau kaufen und welche Themen in der Eigentümergemeinschaft gerade diskutiert werden.

Weitere Unterlagen sind zunächst nicht unbedingt nötig. Erfahrene Kaufinteressenten werden Dich jedoch noch auf weitere Dokumente ansprechen, das sind:

  1. die bautechnischen Unterlagen (Baupläne, Baubeschreibung und Baugenehmigung),
  2. die Flurkarte und 
  3. der Grundbuchauszug (aus dem etwa Wohn- und Wegerechte hervorgehen).

Diese weiteren Unterlagen zu beschaffen ist allerdings mit etwas Aufwand verbunden. Die Bauakte erhältst Du bei Deiner Stadt oder Gemeinde, den Grundbuchauszug im Grundbuchamt des Amtsgerichts. Auch wenn Du sie noch nicht benötigst: Stelle diese Unterlagen am besten auch gleich zusammen, bevor Du die erste Anzeige schaltest.

Neben diesen „externen“ Unterlagen solltest Du alle weiteren schriftlichen Informationen zusammensuchen, die sich im Laufe der Jahre angesammelt haben; von der Rechnung für die Heizungsanlage bis zum Mietvertrag für die Einliegerwohnung.

Ein besonderes Thema sind Fotos. Planst Du, Dein Haus auf Immobilienplattformen zu vermarkten, solltest Du aussagekräftige Fotos bereithalten. Nutze einen hellen Tag zum Fotografieren und achte darauf, dass ein guter räumlicher Eindruck entsteht.

Schritt 2: So bewertest Du die Immobilie

Du solltest in jedem Fall darauf achten, dass Du zu einer guten Einschätzung des Marktpreises für Dein Haus kommst. Ein ideales Hilfsmittel dafür wäre eine Datenbank der tatsächlich umgesetzten Verkäufe von Immobilien. Allerdings sind diese Daten in Deutschland nicht öffentlich zugänglich.

Es gibt jedoch einige Quellen, mit denen Du Dich einem realistischen Angebotspreis annähern kannst. So gibt es etwa im Internet kostenfrei Preisübersichten für einzelne Regionen oder Städte, etwa den Immobilienpreisspiegel der LSB. Er beruht auf Umfragen der Immobilienvermittler der Sparkassen-Finanzgruppe.

Kostspielig, dafür aber auf die eigene Immobilie zugeschnitten ist dagegen ein Gutachten über den Verkehrswert der Immobilie. Für Dich als Verkäufer lohnt sich ein solches Gutachten in der Regel nicht. Interessant ist es vor allem für den Kaufinteressenten. Schließlich will er ja mögliche Schwachstellen der Immobilie kennen und den zukünftigen Erhaltungsaufwand möglichst gut abschätzen können.

Für Dich als Verkäufer zählt dagegen am Schluss vor allem, ob Du den angestrebten Kaufpreis erhältst; ob dieser dann auch der Einschätzung des Gutachters entspricht, ist für Dich zweitrangig. Wenn Du Dir trotzdem einen Eindruck von den Bewertungsverfahren und dem Vorgehen des Gutachters verschaffen willst, kannst Du Dir auf dem Portal für Zwangsversteigerungen der Landesjustizverwaltungen Gutachten ansehen.

Falls Du kein Geld für die individuelle Immobilienbewertung ausgeben möchtest, kannst Du wie folgt vorgehen:

  1. Prüfe auf den großen Immobilienportalen Immobilienscout24, Immowelt und Immonet, zu welchem Preis vergleichbare Immobilien gerade angeboten werden.
  2. Angebotspreise aus den vergangenen Jahren bis auf die Ebene einzelner Adressen zeigt Dir der Preisatlas unser Maklerempfehlung Homeday.
  3. Das allgemeine Preisniveau in einem bestimmten Ort und die Entwicklung der vergangenen Jahre kannst Du den Grund­stücks­markt­be­richt­en des jeweiligen Gutachterausschusses entnehmen, für Nordrhein-Westfalen geht das zum Beispiel online über die Seite des Oberen Gutachterausschusses in NRW

Mit diesen drei Quellen kannst Du recht verlässlich eine Preisspanne ableiten. An welcher Stelle dieser Spanne Du Deinen Preis festsetzt und welches Ergebnis Du damit erzielst, hängt dann von der konkreten Nachfrage und den späteren Preisverhandlungen ab.

Wenn Du Deine Immobilie mit Hilfe eines Maklers verkaufst, hast Du ohnehin noch eine weitere wichtige Quelle. Auch der Makler wird Dir einen Angebotspreis vorschlagen, entweder auf der Grundlage seiner Erfahrungen oder eigener Datenbanken, in denen er Angebots- und Verkaufspreise festgehalten hat.

Schritt 3: So legst Du den Angebotspreis fest

Privatverkäufer greifen bei den Angebotspreisen häufig höher als Verkäufer, die ihre Immobilie über einen Makler anbieten. Zu diesem Ergebnis kommt eine Auswertung von annähernd 300.000 Immobilienangeboten auf Immobilienscout24 aus dem Jahr 2018, die der Immobiliendienstleister McMakler im Februar 2019 veröffentlicht hat.

Dafür gibt es mindestens zwei mögliche Gründe: Einerseits vermutet etwa der amerikanische Ökonom Richard Thaler, dass Menschen Gegenstände, die sie besitzen, für besonders wertvoll halten (sogenannter Besitztumseffekt). Zum anderen dürften viele Verkäufer zunächst eine Verkaufsstrategie verfolgen, bei der sie die Immobilie erst einmal „zu teuer“ anbieten. Die Überlegung dahinter: Entweder findet sich kurzfristig ein Interessent, der den hohen Preis zahlt. Falls nicht, enthält der Preis genügend Puffer für Preisverhandlungen.

Allerdings hat diese Strategie einen großen Nachteil: Gerade in weniger begehrten Lagen kann sich der Verkauf hinziehen. Das Haus wird dann irgendwann zum Ladenhüter. Stehen Häuser über Wochen und Monate auf Immobilienportalen zum Verkauf, entsteht schnell der Eindruck, dass irgendetwas mit der Immobilie nicht stimmt.

Wenn Du also eine „Hochpreisstrategie“ umsetzt, gehst Du am besten so vor, dass Du die erfolglosen Angebotsphasen kurz hältst. Blende Dein Angebot also zum Beispiel nach zwei Wochen aus und präsentiere es erst einige Wochen später ein weiteres Mal.

Ein Makler wird Dir dagegen auf der Grundlage seiner Erfahrung einen Angebotspreis vorschlagen, mit dem Du die Immobilie nach seiner Einschätzung zügig verkauft bekommst. Nach dieser Logik dürfte dieser Preis etwas niedriger liegen.

Das bedeutet allerdings nicht, dass der Verkaufspreis später niedriger ist als mit der ersten Strategie. Melden sich doch mehrere ernsthafte Interessenten, haben Makler in der Regel kein Problem damit, diese in einen Preiswettbewerb zu schicken. Privatverkäufer scheuen dagegen häufig davor, einen einmal genannten Angebotspreis noch einmal zu erhöhen.

Ob Du also eher am oberen oder eher am mittleren Rand eines Preiskorridors mit der Vermarktung beginnst, hängt von Deiner Verhandlungsstrategie ab. Nur ganz unten solltest Du eher nicht ansetzen. Sonst fehlt Dir jeglicher Puffer für Verhandlungen.

Auch wenn Du mit einem Makler arbeitest, liegt die Entscheidung über den Angebotspreis bei Dir als Verkäufer. Grundsätzlich gilt: Ein realistischer Preis in der unteren Hälfte des Preiskorridors führt zu mehr Anfragen als ein hoher.

Schritt 4: So erstellst Du ein Exposé

Ein Exposé ist eine ausführliche schriftliche Beschreibung der Immobilie. Außerdem enthält es mindestens den Grundriss und Fotos der Immobilie. Ob Du ein solches Exposé bei einem Verkauf von privat benötigst, hängt von der späteren Vermarktung der Immobilie ab. Schaltest Du lediglich Annoncen im lokalen Anzeigenblatt und verteilst Du Handzettel in der Nachbarschaft, kannst Du darauf verzichten. Allerdings verzichtest Du dann auch darauf, mehr Interessenten anzulocken. Eine Anzeige auf mindestens einem der großen Immobilienportale ist daher fast immer empfehlenswert.

Sobald Du diesen Schritt gehst, unterstützen die Portale Dich dabei, das Exposé zu erstellen. Die Portale geben Dir die Eingabefelder für bestimmte Informationen vor, die Du dann ausfüllst. Zusammen mit den Fotos (Außen- und Innenansichten) und den Unterlagen (die die Portale ebenfalls abfragen) entsteht so ein aussagekräftiges Dokument. Das Exposé aus dem Portal kannst Du auch ausdrucken und etwa bei Anfragen aus der Nachbarschaft verwenden.

Schritt 5: So vermarktest Du die Immobilie

Noch vor wenigen Jahren waren die Immobilienanzeigen in den Tageszeitungen die erste Anlaufstelle für Kaufinteressenten. Inzwischen haben die großen Immobilienportale die Anzeigenseiten mehr oder weniger komplett abgelöst. Selbst wenn Du Dein Haus am liebsten in der Nachbarschaft „weitergeben“ möchtest, solltest Du also die Zeit und das Geld für eine Immobilienanzeige aufwenden. Meldet sich über diesen Weg nur ein ernsthafter Kaufinteressent, hast Du die Kosten in jedem Fall wieder heraus.

Eine Immobilienanzeige auf einem Portal wie Immobilienscout24 oder Immowelt kostet für den Verkauf von privat von 0 bis zu mehreren Hundert Euro (je nach Laufzeit und gebuchtem Paket, Stand: März 2021). Sofern Du in der Suche weiter oben erscheinen oder die Anzeige hervorheben möchten, kannst Du dies kostenpflichtig buchen.

Rechnest Du für Deine Anzeige ohnehin mit einer hohen Nachfrage, dann kannst Du getrost eine kurze Frist wählen und auf die Zusatzleistungen verzichten. Auch eine Platzierung auf mehreren Portalen dürfte sich dann erübrigen. Kaufinteressenten gehen so oder so über alle relevanten Plattformen.

Andererseits: Zieht sich die Vermarktung über mehrere Monate und nutzt Du alle Möglichkeiten der Plattformen, so steigen die Kosten rasch an, und Du kommst irgendwann in den vierstelligen Bereich.

Auch wenn Du über die Plattformen Dein Anzeigen sehr weit verbreiten kannst, überlege Dir in jedem Fall auch Wege, wie Du Deine Verkaufsabsichten vor Ort streuen kannst. Das können Handzettel sein, ein Aushang im örtlichen Supermarkt, ein Verkaufsschild am Haus selbst oder nur ein nettes Gespräch in der Nachbarschaft. Erstaunlich viele Leser haben auch die kostenlosen Anzeigenblätter.

Manche Hausverkäufer sind bei dieser Vermarktung vor Ort eher zurückhaltend. Du kannst aber (fast) sicher sein: Wenn Du die Information nicht selbst verbreitest, wirst Du spätestens dann von Deinen Nachbarn angesprochen, wenn Deine Anzeige im Internet erscheint. Besser, Du bist dann auf Nachfragen vorbereitet.

Schritt 6: So reagierst Du professionell auf Anfragen

Wenn Du Deine Verkaufsabsichten über die klassischen Wege wie Anzeigenblätter oder einen Aushang verbreitest, wirst Du in der Regel nicht allzu viele Anrufe erhalten. Anders sieht das aus, wenn Du Dich auf die große Verkaufsfläche des Internets begibst. Ähnlich wie beim Verkauf privater Pkws arbeiten sowohl professionelle Anbieter als auch potenzielle Käufer heutzutage mit festen Suchaufträgen: Sobald eine Immobilie neu auf den Markt kommt, reagieren Profis innerhalb von Minuten. Überlege Dir also gut, ob Du eine Telefonnummer angeben möchtest oder zunächst nur eine Kontaktaufnahme per E-Mail erlaubst.

Wenn Du selbst vermarktest, solltest Du überlegen, Dir für den Hausverkauf eine separate Sim-Karte ohne Vertrag mit eigener Telefonnummer zuzulegen. Auf diese Weise landen nicht alle Anfragen auf Deinem privaten Telefon, und Du kannst das „Verkaufstelefon“ zu unpassenden Zeiten abschalten.

Bereite Dich für das Ersttelefonat vor: Zwei bis drei Fragen stellen fast alle Anrufer.

  1. Wie ist die genaue Adresse?
  2. Wann kann man sich das Haus ansehen?
  3. Geht noch was beim Preis?

Bevor Du diese Fragen beantwortest und gleich einen Termin vereinbarst, solltest Du herausfinden, wie ernsthaft das Kaufinteresse der anderen Seite wirklich ist. Eine Besichtigung zu organisieren, ist aufwendig und schränkt Dich bei Deiner Alltagsplanung ein. Biete also nicht direkt einen Besichtigungstermin an, sondern mache deutlich, dass Du als Verkäufer Dein Gegenüber gern besser kennenlernen willst, bevor Du ihn in Deine Wohnung einlädst. Stelle also selbst Fragen wie:

  1. Was für eine Immobilie suchen Sie genau?
  2. Für wen suchen Sie die Immobilie?
  3. Wie lange suchen Sie schon?
  4. Von wo reisen Sie an?
  5. Haben Sie schon mit einer Bank über die Finanzierung gesprochen?
  6. An welchen Wochentagen könnten Sie zur Besichtigung kommen?

Wer hier keine Antworten liefern kann, will wahrscheinlich nur „mal schauen“. In diesem Fall solltest Du erst einmal nur den Namen und die Telefonnummer des Interessenten aufnehmen und Dir die Informationen aus dem Gespräch notieren. Erläutere den Interessenten, dass Du die Anfragen erst einmal sammelst und Dich dann gegebenenfalls selbst wieder für eine Terminvereinbarung meldest. Mit diesem Vorgehen vermeidest Du ergebnislose Besichtigungen.

Nimmst Du bei Deinen Gegenüber dagegen ein ernsthaftes Interesse wahr, solltest Du kurzfristig einen Termin vereinbaren und natürlich auch nicht vergessen, die Fragen des Kaufinteressenten zu beantworten.

Schritt 7: So verhandelst Du über den Kaufpreis

Kläre im ersten Schritt Deine Verhandlungsposition: Je weniger Interessenten Du hast, desto schwieriger ist sie. Bei einer attraktiven Immobilie an einem nachgefragten Standort musst Du nicht viel verhandeln. Du kannst damit rechnen, dass sich genügend Interessenten melden, die bereit sind, den geforderten Kaufpreis zu zahlen. Hast Du mehrere Interessenten, kannst Du den Verkaufspreis sogar noch etwas anheben oder Dir aus den Interessenten einen besonders passenden Käufer aussuchen.

Allerdings gibt es auch Regionen in Deutschland, in denen die Nachfrage nach Immobilien eher gering ist. Das schlägt sich zunächst einmal in den Angebotspreisen nieder, im nächsten Schritt aber auch bei den Kaufverhandlungen. Wenn Du nur eine geringe Nachfrage erwartest, solltest Du vorab Deine persönliche Schmerzgrenze festlegen und den zeitlichen Horizont abstecken. Beantworte Dir vorab die Fragen:

  1. Bei welchem Preis unterhalb des Angebotspreises würde ich die Immobilie gerade noch verkaufen (und nicht weiter auf andere Interessenten warten)?
  2. Wie viel Zeit gebe ich mir (oder dem Makler) insgesamt, um die Immobilie zu verkaufen?

Du klärst also für Dich, was Dir wichtiger ist: ein zügiger Verkauf oder ein angemessener Preis. Deine Schmerzgrenze sollte in jedem Fall so gesetzt sein, dass ein Verkauf zu diesem Preis wirklich eine schmerzliche Erfahrung ist. Gehe also nicht sofort auf ein Kaufangebot zu diesem Preis ein, sondern verhandele zunächst weiter ausgehend von Deinem Angebotspreis.

Wie Du den zeitlichen Horizont ansetzst, hängt sehr von Deiner persönlichen Situation ab. Wer etwa als Erbe die Immobilie kurzfristig zu Geld machen möchte, wird voraussichtlich mehr Zugeständnisse beim Preis machen, als jemand, der sich mehr Zeit gegeben hat.

Falls Du beim Projekt Hausverkauf ohnehin einen langen Atem hast, kannst Du in den ersten Wochen der Vermarktung erst einmal Erfahrungen sammeln und allenfalls kleinere Zugeständnisse beim Preis machen. Schließlich hast Du Deinen Angebotspreis gut recherchiert. Bleibt der Erfolg aber aus, solltest Du nach einigen Wochen nüchtern Bilanz ziehen:

  1. Wie lange hast Du das Haus oder die Wohnung bereits angeboten?
  2. Wie war die Nachfrage bisher?
  3. Sind bereits Verhandlungen am Preis gescheitert?
  4. Wie hoch ist vor diesem Hintergrund Deine aktuelle Schmerzgrenze, also der Preis, zu dem Du beim nächsten Mal gerade noch verkaufen würdest?

Wichtig ist: Auch wenn Du einen Makler beauftragt hast (und dieser den Auftrag gern zu einem Ende bringen möchte), lass Dich nicht drängen. Die letzte Entscheidung darüber, ob Du die Immobilie verkaufst, liegt bei Dir.

Schritt 8: So bereitest Du den Notartermin vor

Auch wenn viele Menschen es so empfinden: Ein Handschlag auf die Einigung bedeutet nicht, dass der Vertrag bereits besiegelt ist. Dazu muss vielmehr ein Kaufvertrag aufgesetzt und notariell beurkundet werden.

Nach der mündlichen Einigung können sich also beide Seiten noch umentscheiden und das Geschäft absagen. Diese Phase der Unsicherheit solltest Du verkürzen, indem Du den Käufer direkt nach der mündlichen Einigung bittest, einen Notar zu beauftragen. Falls das Geschäft später doch noch scheitert, ist so sichergestellt, dass der verhinderte Käufer die entstandenen Kosten trägt.

Der Notar erstellt den Kaufvertrag und setzt einen Termin für die Beurkundung fest. Allerdings sollen die Vertragsparteien ausreichend Gelegenheit haben, den Vertragsentwurf zu prüfen.

Bei sogenannten Verbraucherverträgen legt der Notar deshalb den Parteien im Regelfall mindestens zwei Wochen vor dem Beurkundungstermin einen Vertragsentwurf vor. Damit diese Regel gilt, muss allerdings eine der Vertragsparteien Verbraucher und eine Unternehmer sein. Bei einem Verkauf von privat an einen privaten Käufer gilt diese Frist daher nicht. Allerdings wird auch in diesem Fall der Notar darauf achten, dass beide Seiten genügend Zeit haben, alle Aspekte des Verkaufs zu überlegen und zu prüfen.

Rechnet man noch etwas Bearbeitungszeit beim Notar hinzu, vergehen also auch bei einem Kauf von privat an privat einige Tage bis einige Wochen, bis der Vertrag beurkundet ist.

Gerade wenn sich abzeichnet, dass bis zur Beurkundung noch Wochen vergehen, kannst Du die mündlich getroffene Einigung mit dem Käufer noch etwas verbindlicher machen, indem Du mit dem Interessenten eine sogenannte Reservierungsvereinbarung schließt.

Mit einer solchen Vereinbarung kannst Du Dein Gegenüber zwar nicht endgültig zum Kauf verpflichten, aber immerhin festhalten, dass Du Deine Verkaufsaktivitäten für eine bestimmte Zeit einstellst. Im Gegenzug zahlt der zukünftige Käufer eine Reservierungsgebühr, zum Beispiel 10 Prozent der üblichen Maklerprovision. Kommt der Kaufvertrag später zustande, erhält der Käufer diese Gebühr erstattet.

Bei allen Versuchen, den Verkauf verbindlich zu machen, solltest Du als Verkäufer immer bedenken, dass auch die finanzierende Bank noch ein Wort mitredet. Hat etwa der Hauskäufer in den Verhandlungen sein Budget überschritten, kann der Verkauf immer noch an der Finanzierung scheitern.

Zur Sicherheit sollte der Käufer den Notar im notariellen Kaufvertrag deshalb bevollmächtigen, die Vormerkung im Grundbuch wieder löschen zu lassen, falls der Vertrag wegen Nichtzahlung des Kaufpreises rückabgewickelt werden muss. Die Vollmacht erteilt also der Käufer; Du als Verkäufer solltest aber sicherstellen, dass sie in den Vertrag aufgenommen wird.

Schritt 9: So organisierst Du Übergabe und Zahlung

Hat der Käufer den notariellen Kaufvertrag unterschrieben, hast Du als Verkäufer Dein Ziel fast erreicht. Anschließend müssen Käufer und Verkäufer ihre Pflichten aus dem Vertrag allerdings noch erfüllen. Du als Verkäufer übergibst die Immobilie und ermöglichst die Eigentumsumschreibung auf den Käufer, dieser wiederum zahlt den Kaufpreis.

Um die einzelnen Schritte der Eigentumsumschreibung kümmert sich im Wesentlichen der Notar. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es vor allem, die Übergabe der Immobilie zum vertraglich vereinbarten Datum vorzubereiten. Tatsächlich übergeben solltest Du allerdings erst, wenn das Geld des Käufers auch tatsächlich auf Deinem Konto eingetroffen ist. Es gilt der Grundsatz: „Ware (nur) gegen Geld“.

War Dein Haus noch nicht vollständig abbezahlt, erhält die Bank zunächst das Geld, das Du ihr noch schuldest, und nur der Rest landet auf Deinem Konto. Anders als in der Vergangenheit wird das Geld fast immer direkt überwiesen, ein treuhänderisch vom Notar geführtes Konto (sogenanntes Notaranderkonto) wird heutzutage nur noch in Fällen eingesetzt, in denen ein sogenanntes berechtigtes Sicherungsinteresse besteht. Dies kann etwa der Fall sein, wenn der Verkäufer die Immobilie vorzeitig übergeben möchte oder wenn mehrere Banken die Immobilie finanziert haben.

Ist der Kaufpreis dann auf Deinem Konto, informierst Du den Notar darüber. Er stellt sicher, dass der neue Eigentümer in das Grundbuch eingetragen wird. Gleichzeitig übergibst Du dem neuen Käufer das Haus oder die Wohnung. Damit gehen die Lasten und Gefahren auf den Käufer über. Das bedeutet: Er trägt von da an die Kosten und haftet als Eigentümer.

Die wichtigsten Punkte solltest Du in einem Übergabeprotokoll (ähnlich wie bei einer Übergabe einer Mietwohnung) festhalten:

  1. Anzahl und Art der Schlüssel
  2. Zählerstande für Strom, Wasser und Heizung
  3. Noch anstehende Arbeiten mit Zuständigkeit und Fristen

Mit den Unterschriften unter dem Übergabeprotokoll hast Du den Hausverkauf abgeschlossen, hoffentlich innerhalb weniger Monate und ohne wehmütigen Blick zurück.

Was solltest Du beim Hausverkauf noch beachten?

An dem reinen Verkaufsprozess, wie wir ihn bis hierher beschrieben haben, hängen zusätzlich noch einige rechtliche Fragen, die wir abschließend skizzieren wollen.

Miteigentümer

In diesem Ratgeber sind wir bisher davon ausgegangen, dass Du Alleineigentümer des Hauses oder der Wohnung bist. Kommt ein Miteigentümer dazu, benötigst Du jeweils dessen Zustimmung. Ist etwa Dein Ehepartner Miteigentümer und seid Ihr Euch einig, ist das kein Problem. Allerdings sind sich Ehepartner häufig ja gerade nicht einig, etwa nach einer Trennung. Miteigentümer gibt es auch, wenn Du die Immobilie etwa gemeinsam mit Geschwistern geerbt hast. Will dann nur ein Mitglied dieser Erbengemeinschaft nicht verkaufen, ist kein geregelter Verkauf von privat möglich.

Ohne Zustimmung Deiner Miteigentümer kannst Du die Gemeinschaft nur zwangsweise aufheben, über eine Teilungsversteigerung. Dazu stellst Du einen Antrag beim zuständigen Amtsgericht. Liegen alle Voraussetzungen vor, ordnet das Gericht die Zwangsversteigerung an. Sowohl mit Blick auf den Verkaufspreis als auch für das Verhältnis zu den Miteigentümern ist die Zwangsversteigerung wahrscheinlich nur eine Notlösung.

Steuern auf den Verkaufserlös

Bei diesem Thema geht es vor allem um die bekannte Zehn-Jahres-Frist: Vergehen zwischen Kauf und Verkauf mindestens zehn Jahre (gerechnet ab Datum der notariellen Beurkundung), bleiben die Veräußerungsgewinne steuerfrei. Diese Regel gilt für alle vermieteten Immobilien. Nutzt Du die Immobilie dagegen selbst, so gelten noch günstigere Regeln. Wer etwa durchgehend zwischen Kauf und Verkauf in der Immobilie gewohnt hat, muss einen Gewinn (unabhängig von der Dauer) ebenfalls nicht versteuern. Steuerlich gelten weitere Regeln zu privaten Veräußerungsgeschäften.

Verkauf einer vermieteten Immobilie

Ist die Immobilie vermietet, ergeben sich eine Reihe rechtlicher Fragen: vom Übergang des Mietvertrags bis zum möglichen Vorkaufsrecht des Mieters. Als Verkäufer musst Du vor allem bedenken, dass das laufende Mietverhältnis auch nach einem Verkauf weiterläuft („Kauf bricht nicht Miete“). Das kann ein Vorteil sein, wenn der Käufer eine Kapitalanlage sucht, mindert aber den Verkaufspreis, wenn der Käufer später selbst einziehen möchte. Der Auszug eines Mieters ist daher immer ein Anlass, kurz auch über einen möglichen Verkauf nachzudenken.

Die Regeln des Bürgerlichen Gesetzbuches über das Vorkaufsrecht des Mieters sind dagegen nur dann relevant, wenn Du vermietete Wohnräume in Eigentumswohnungen umwandeln und dann an einen Dritten außerhalb der Familie verkaufen willst. Trifft dies zu, musst Du den Mieter unverzüglich über den Inhalt des Kaufvertrags informieren. Sonst kann der Mieter später Schadensersatz fordern.

Ablösung des alten Baukredits

Willst Du Deinen Baukredit vorzeitig zurückzahlen, verlangt die Bank in der Regel eine Vor­fäl­lig­keits­ent­schä­di­gung. Vermeiden kannst Du diese nur, wenn Du Dir zeitnah eine neue Immobilie zulegst und den alten Kredit mit der neuen Sicherheit fortführst (Objekttausch), oder wenn der neue Käufer den alten Kredit übernimmt (Schuldnertausch). 

Beide Fälle dürften in der Praxis eher selten vorkommen, denn es muss jeweils alles passen: Bei einem Schuldnertausch muss der alte Baukredit für den neuen Schuldner günstig sein. Angesichts der historisch niedrigen Hypothekenzinsen ist das eher unwahrscheinlich. Bei einem Objekttausch muss etwa der Beleihungswert der neuen Immobilie zu der noch offenen Restschuld passen.

Statt auf Biegen und Brechen an dem alten Baukredit festzuhalten, dürfte es meistens günstiger sein, die Vor­fäl­lig­keits­ent­schä­di­gung niedrig zu halten und sich dann (bei Bedarf) einen neuen günstigen Immobilienkredit zu sichern.

So sind wir zu unserer Maklerempfehlung gekommen

Wir haben von Dezember 2020 bis März 2021 Immobilienmakler-Unternehmen für den privaten Immobilienverkauf untersucht.

Dabei sind wir wie folgt vorgegangen: Auf der Grundlage einer Internetrecherche haben wir insgesamt elf überregional tätige Immobilienmakler-Unternehmen für den privaten Immobilienverkauf identifiziert: Sparkassen, McMakler, Homeday, Engel & Völkers, LBS, Postbank, von Poll, Maklaro, Garant Immobilien, Planethome, Volks- und Raffeisenbanken.

Den genannten Unternehmen haben wir jeweils einen Fragebogen mit 42 Fragen zugeschickt. Befragt haben wir die Unternehmen zu den folgenden Themenbereichen: Unternehmensgröße und Bedeutung, Prozess, Preisfindung, Provision, Maklervertrag, Interessenten, Beratung vor Ort, Makler (Anstellungsverhältnis, Anzahl, Qualifikation), andere Tests und Bewertungen sowie weitere Informationen.

Einen beantworteten Fragebogen haben wir von insgesamt sieben Unternehmen erhalten. Von den beiden großen Bankengruppen der Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken wurden wir im Wesentlichen auf die einzelnen Mitgliedsbanken verwiesen.

Auswertung der Fragebögen

Die Antworten zu den Fragebögen machen deutlich, dass sich die befragten Maklerunternehmen in den einzelnen Prozessschritten der Tätigkeit wenig bis gar nicht unterscheiden.

Die Bedeutung für den Verbraucher schätzen wir so ein: Gerät er in einem dieser Unternehmen an einen kompetenten, engagierten und erfahrenen Mitarbeiter, kann er grundsätzlich mit allen genannten Unternehmen positive Erfahrungen machen. Gleiches gilt wahrscheinlich auch für kleinere, nur regionale tätige Unternehmen und für Makler-Mittelständler.

Ähnlich wie bei anderen Dienstleistern (etwa Handwerkern oder auch bei der Beratung zu Baufinanzierung) kann es sich also auch in diesem Bereich für den Verbraucher lohnen, nicht nur den Weg über ein Internetportal oder einen anzeigenstarken Anbieter zu gehen, sondern sich selbst ein Bild zu machen. Dies gilt besonders für die nur regional tätigen Anbieter in der Region, in der sich die Immobilie befindet.

Diese Kriterien halten wir wichtig und ver­brau­cher­freund­lich

Über das „Grundprogramm“ hinaus konnten wir allerdings mit Hilfe unseres Fragebogens zusätzliche Merkmale von Maklerunternehmen identifizieren. Nach unserer Einschätzung machen diese Merkmale den Service für den Kunden verlässlicher und insgesamt besser. Empfehlenswerte Makler bieten nach unserer Einschätzung:

  • Bundesweit einheitliche Standards (ein Unternehmen): Der Verbraucher kann in diesem Fall davon ausgehen, dass ihn das Unternehmen bundesweit nach einheitlichen Standards behandelt. Er muss sich also nicht erst damit auseinandersetzen, bei welcher regionalen Unternehmensgruppe er gerade gelandet ist und welche Geschäftspolitik diese betreibt.
  • Hinreichende Erfahrung: Eine große Zahl vermittelter Objekte ist ein Indikator dafür, dass das Unternehmen mit professionellen Strukturen arbeitet und diese kontinuierlich verbessert. Als Minimum haben wir 4.000 Objekte pro Jahr angesetzt.
  • Geeignet für alle Objektgrößen: Wer online nach einem Immobilienmakler sucht, dürfte in der Regel keine besonders großen oder luxuriösen Objekte verkaufen wollen, sondern häufig das Eigenheim oder die geerbte Immobilie der Eltern. Für diese Gruppe halten wir alle Unternehmen für besonders geeignet, die im Durchschnitt Objekte für 200.000 bis 300.000 Euro vermitteln.
  • Schnelle Reaktion auf Verkäuferanfragen: Wer sich (gerade online) mit dem Gedanken beschäftigt, eine Immobilie zu verkaufen, möchte nicht lange auf eine Rückmeldung des angefragten Maklers warten. Einige der befragten Unternehmen gaben an, sich innerhalb einer Stunde bei potenziellen Verkäufern zu melden. Das haben wir positiv bewertet.
  • Eigene Bewertungsoftware: Einige Unternehmen bieten an, zur Findung des passenden Angebotspreises eigene Daten zu nutzen. Diesen „lernenden“ Ansatz halten wir für zukunftsträchtig und gut.
  • Digitales Reporting für den Verkäufer: Auch wenn der Austausch mit dem Makler grundsätzlich auch über das Telefon funktioniert: Wir halten es für zeitgemäßer und komfortabler, wenn das Maklerunternehmen ein digitales Reporting für den Verkäufer anbietet, dieser also etwa nachvollziehen kann, wie viel Interesse an der Immobilie besteht.
  • Ortsübliche Courtage, geteilt: Diese gesetzliche Vorgabe erfüllen alle befragten Unternehmen. In der Regel beträgt damit die Verkäuferprovision 3 Prozent plus Mehrwertsteuer, Homeday arbeitet sogar einheitlich mit 1,95 Prozent.
  • Maklervertrag vorgelegt: Wir haben alle Unternehmen gebeten, uns ihren Maklervertrag vorzulegen, damit wir uns die Bedingungen ansehen können. Wir sehen dies auch als ein positives Signal für eine transparente Arbeitsweise. Entsprechend haben wir dies jeweils positiv bewertet.
  • Umfangreiche Datenbank mit Interessenten: Bevor Maklerunternehmen eine Immobilie auf den einschlägigen Immobilienportalen annoncieren, stellen sie diese häufig vorqualifizierten Interessenten vor. Je größer diese Datenbanken sind, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, bereits auf dieser Stufe zügig und effizient Käufer für die Immobilie zu finden. Wir haben dieses Merkmal positiv bewertet, wenn dort mehr als 100.000 Interessenten registriert sind.

Von den von uns untersuchten Maklerunternehmen erfüllten Homeday und McMakler alle genannten Kriterien und sind deshalb unsere allgemeine Empfehlung.

Engel & Völkers lieferte ebenfalls alle Informationen (einschließlich des Maklervertrags) und sammelt einige Pluspunkte ein. Das Unternehmen vermittelt aber im Durchschnitt deutlich teurere Objekte, setzt vor allem auf das Marktwissen seiner Mitarbeiter und betreibt nach eigenen Angaben bei der Hälfte seiner Objekte eine sogenannte diskrete Vermarktung. Mit diesem Ansatz entspricht das Unternehmen nicht dem genannten Schema für Hausverkäufe aller Art. Für besondere und hochpreisige Objekte ist Engel & Völkers aber nach unserer Einschätzung eine sehr gute Anlaufstelle.

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